实战:商品定价的学问



如果你的店铺有100件商品,这些商品的价格该如何分布?每个价格段该放置多少商品?要回答这些问题就要了解什么是价格段管控。设置价格段的目的在于覆盖对应的用户人群,从而占领某个特定市场。价格段的设置首先要对所在类目进行整体分析,了解平台的倾向以及竞争情况,然后要对商品进行价格段划分,根据商品数、销售量以及动销率制定每个价格段不同的商品策略,从而优化商品布局。
 

 
价格战是一场无声的战争,特别是在淘宝、天猫这种销售平台,几百万卖家,几乎每个品类的细分市场都会有竞争对手,加上早期的用户习惯早已养成,利用“淘”的心态,去买便宜货,导致卖家的竞争会非常激烈。这就迫使卖家利用各种手段寻找自己的价值点,去做差异化和个性化。利用价格段的分析,可以帮助卖家更好的完成差异化建设,更清晰的定位销售群体。
 
商品的价格管理是品类运营中的核心,主要是管控类目的价格段,来覆盖对应的用户人群,从而占领某个特定的市场。在一个地区的消费者,其消费能力和消费习惯往往是固定的,也就是说,他们对商品的品牌、品质、价格的选择会比较接近,而目前国内的消费者对价格的敏感度都比较高,如果在某个价格段上有绝对的优势,就很有可能占领这个价格段对应的市场。
 
 
整体分析
 
类目的整体分析主要看类目的主要销售商品的价格是多少,覆盖人群是多少,总体的商品数量是多少,分别的占比是多少。
 

销售额是可以看出平台的主力销售类目,一般平台都会对这种类目进行倾斜,在广告的投放、搜索词出来的结果比例等方面会有侧重。甚至有些小的类目根本不会出现在搜索结果里。

商品的数量基本就决定了竞争程度,一般数量和销售额是线性的关系,如果销售高,那么商品数量一定高。原因很简单,运营人员会把这个类目做大,而增加很多的商品。从而商品多,销售多,这就是一般说的红海。

用户比例是指平台真实的销售对象,有些商品销售额比较高,但是真正覆盖的用户不一定多,比如上图,33%的销售覆盖了56%的用户,这样的品类是基础品类,一定要做好,来维持用户的粘性,从而保证用户不会流失。这些用户虽然贡献的销售不多,但是流失风险小,在销售时,可以引导向其他的类目或者高单价的商品过度,从而获得盈利。如果忽略,很容易造成整体的用户流失。一旦流失,挽回的成本就比较高了。

动销率是看有效的销售商品数。假设所有销售的商品都展现,商品数量比较

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