浅析:SaaS公司免费增值模式利弊

  在SaaS领域,有以下关键的因素决定着你的免费增值模式是否走向成功。否则免费的定价方案只会拖慢你的增长速度。

  激发用户“想要更多”

  有好几种办法能够达到这个目的:

  第一种办法是利用免费来吸引用户,用户在使用过程中会受到限制。

  这个时候用户已经对产品产生了依赖心理,他已经无法停止使用你的产品了。这个时候就出现了一个概念:用户黏性。用户黏性是很多SaaS公司成功的关键,比如Dropbox和Evernote。

  在Dropbox的例子中,一旦免费的用户开始添加文档、照片、视频文件,存储空间很快就不够了,他们会想要更多的空间。Hootsuite也在这方面做的不错。他们的免费方案是让你能够处理3个社交账户。一旦用户想添加第四个(通常大部分公司都会做),就需要花钱来升级了。

  第二种让客户想要更多的方式是让用户试用高级版本。在试用期结束的时候,用户可以选择将产品降级到免费模式,或者选择付费。

  客户忠诚度=经常性收入

  除了让个人用户转化为企业用户之外,你的产品还应有较为理想的留存率。因为对于绝大多数的SaaS公司来说,你的收入增长点就是靠着月度经常性收入(MRR)和年度经常性收入(ARR)来支撑的。你的产品需要培育出忠诚的客户,长时间内持续不断地为你贡献利润。

  根据Evernote CEO Phil Libin的介绍,一般来说,一名使用产品一年的用户,比仅仅使用一个月的用户,付费转化率高出了8倍。

  你的产品简洁易用,对用户友好。有着更接近于用户本能的使用体验,极易上手。

  你的免费版本必须有价值,但也能够很明显的看到升级的好处。要么,在一定的时间框架内,用户体会到存储空间、用户数量等方面的限制;要么提供更高级的功能,一旦用户需要增长的时候,会愿意付费购买。

  你的免费版本必须赢得个人用户和小团队的喜爱,这样才能将产品扩展到大公司和大团队。

  你的产品必须拥有忠实的客户,他们频繁的使用,在很长一段时间内都不会离开。

  你公司的底层架构是有着很好的规模化基础,能够在任何时候应付流量激增。

  如果你的公司符合上述内容,那么你能够通过推出免费版本来为自己赢得市场上更大的份额。(编选:中国电子商务研究中心)


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