【B2C案例】向七匹狼学分销

　　全面裂变

　　按照七匹狼最初做电商的逻辑，90%以上还是卖库存，即减少线下开工厂店的计划，把大量的库存优先给电商销售。在钟涛看来，大多数服装类传统企业，做电商最务实的就是把库存变现，但要秉承一个最基本的原则：不能放弃对客户的服务和品质承诺，坚决不把已毁损的库存卖给消费者，但因季节错位、运输条件限制、生产周期滞后而形成的库存，会通过营销的手段，去激活它，再进行盈利。正是坚持这一原则，使得七匹狼的库存问题得到了很好的解决。事实情况是，仅2012上半年，七匹狼库存同期便下降了38%。

　　而近两年，随着国内B2C平台的开放崛起，整个商业环境在不断的进行裂化。这也意味着整个电商业态从单一的打折、新品和会员制，加入了更多的垂直业态，七匹狼电商直营的比例已从前些年的50%降至30%，分销比重在不断加大。

　　另外，钟涛发现，直营旗舰店在单一电商平台内市场占有率很难突破30%，究其原因，在于旗舰店品类较多，又承担比较多的新品发布与品牌宣传职能，如果单店的市场占有率能够达到30%，那么这个店基本是同类店铺中最大的。但问题是剩余的市场份额必须去争抢，七匹狼延展出来的专卖店、专营店以及工厂店等分销商，就发挥了机动性、个性化强的优势，从而可以用一种复合生态的战法去争取更多的市场机会。

　　钟涛坦言，目前面临的最大难题是如何在细分的市场中把握好整个平台的裂变，以及如何帮助各大分销商成为跨越全品类的一个真正的B2C经营者。钟涛表示，接下来的主要任务是帮助七大分销商快速裂变成有“以旗舰店为主，同时专卖店＋工厂店”三种业态的全面性店铺。

　　为此，七匹狼也专门成立了线上渠道部，去分析各个B2C平台的变化情况，国内的京东商城、一号店、当当、卓越亚马逊，七匹狼目前都有合作。而唯品会、好乐买这些较为特殊的线上模式，目前也都开始有专属性的渠道。

　　按照钟涛的考虑，目前在各大B2C平台上的品类，本质上还是保持之前的独立团模式，先对直营这块进行探索，把其规律及产品属性摸索出来，后期再逐渐开放分销商进入。这种生态并非搭一下积木就可以完成，还要提升每个店铺的精细化管理能力，例如对产品运营商遵循“433”原则，即每一个店铺当中新品及形象展示款占40%、专供品占30%、库存品占30%。钟涛解释称这源于七匹狼在线下