【B2C案例】向七匹狼学分销

　　协同作战

　　面对如此庞大的生态链，如何更好地协调好线上和线下共同经营？七匹狼也逐渐总结出一套自己的经验。

　　在钟涛看来，线上线下，就是一个相互借鉴，相互融合的过程。线下传统企业，要借鉴线上的及时信息，而线上更多的应该是承担一个及时有效的销售渠道，或者通路。例如，线下的很多信息是由线上发布，且很多库存，则是从线下调配。按照周少雄的管理原则：线下管理，看月报、季报和年报即可，对于线上管理，则要靠看日报、周报和月报。这就意味着对于线下管理时效更强，但管理方式一致。同时，钟涛还在内部提出了一个纯落地方案，即线上学线下，一定是O2O，线下学习线上的是体制、速度及聚众性。“所以总体的方向，一定是先融合，再逐渐开放。”

　　而在价钱和服装款式方面，线下和线上也基本实施统一的价格策略。目前，其线上经销商与线下经销商在同一时间参与集团订货会，但钟涛将所有的线上经销商按照信用度分成了ABC三档，根据其上报的第二年销售预期，信用度为C类的经销商只给60%的货，B类为80%，其余根据库存调剂，而信用最好的A类则是100%供货。这如同一个风险矫正器，可以有效避开完全放开卖货的库存风险。

　　此外，物流作为重要的一环，七匹狼则是实施优势互补的原则。钟涛把这一形式称为“就地隔仓”，目前七匹狼电商主要在全国各大重点区域设立仓库，再结合线上原有的几个中转中心进行配货，同时，也利用当地的物流进行合作。在他看来，现阶段拼物流是有问题的。去年“双十一”时，为了让用户有更好的体验，七匹狼特意找到速度和服务最好的顺丰速运，结果导致客户投诉率提高了2.5倍，很多用户都电话投诉货物为何不是在规定的三天左右达到。因为消费者多是以当地快递公司到达时间为衡量标准，这给钟涛留下的启发是：“在尊重客户的自主性前提下，应该尊重全国物流的平均水平。”

　　在钟涛看来，传统服装类企业做电商最主要的是定位问题，他为此归纳出电商的三大主义：一是电商资本主义，即做大规模，然后用利息去赚钱；二是电商品牌主义，它始终想创成一个品牌，但这种创品牌的心态，会让企业很纠结，既想做业务，又想保证一定的品质和价位；三是电商的盈利主义，只要赚钱即可。而七匹狼最开始的定位就很简单，即电商的盈利主义。“做生意一定要赚钱，不赚钱的事情不做