浅析：从快消品看你所不知道的B2B领域

　　B2B 2.0阶段的历史使命是将大工业式生产转变为个性订制式生产，这也就意味着过去的产业结构、组织形式、管理理念、供求关系等都要发生本质的进化，身处此时的创业者们要做的就是怎样提供优质的成长环境来承接、来孵化这些新业务。

　　先呱叽一下题目吧。7月10日“罗辑思维”公众号里推送了一篇李叫兽的文章《迷信，满足了你什么需求？》，里面提到一些太平洋小岛国的土著人有这样奇怪的行为。他们扛着竹竿，列队在岛上一圈一圈地行走，以此来祈求神灵的到来，赐予他们食物。这当然是迷信而荒唐的，所有证据都会证明“扛着竿子列队走”不会带来什么食物，至少不会比去海边打鱼带来的食物多。那么这种滑稽的习俗是怎么形成的呢？原来二战的时候，美军为了打太平洋战争，曾经进驻过这些小岛。然后岛上土著就发现了奇怪的现象：“这些白人既不打渔也不种田，就只要每天扛着长棍(实际上是枪)到处列队巡逻，这些行为在他们看来毫无意义(有这精力，怎么不去打渔)。

　　但是却有大量的船每天送来可口的罐头、奶和牛肉，给这些无所事事的白人。”所以岛上的巫师得出结论：这些白人看似在做无意义的行为，但实际上是一种独特的召唤仪式，在召唤“船货之神”。只要跟他们做一样的事情，船货之神就会到来，送来食物。后来战争胜利了，白人走了，岛上的土著却形成了一个宗教“船货之神崇拜宗教”，形成了扛着竿子列队转圈求神的仪式。

　　当下的快消品互联网B2B交易平台创业恰似如此这般滑稽与悲怆！

　　继O2O外卖、到家之后，B2B网上交易平台已成为互联网创业领域的又一个倍受风投青睐的新风口，各细分领域大大小小的网上交易平台如雨后春笋般冒出。据不完全统计，截至2016年5月底，国内类似的B2B网上交易平台创业企业已经过千家，业务范围大的或以“北上广深”为轴心向外延伸，跑马圈地连跨数省，或先占据富裕一省，再用蛙跳战术覆盖全国；小的也已在省会城市扎下营盘磨刀霍霍——都卯足了劲要决逐各细分领域未来的独角兽。从上述规模来看，好似一场B2B2C级的百团大战在所难免。

　　互联网领域创业从来是赢家通吃的地方，因为第一名之后的土壤很贫瘠而且可能是不毛之地。笔者长期关注与研究互联网创业，尤其是今年上半年直接参与了某B2B网上撮合交易平台的线上线下的推广拓展工作，深深预感到这场B2B大战先别说掰腕子开撕列，整个模式能否在市场上存在下去都是问题。

　　因为远的暂且不说，就说当下这三年里B2B网上交易模式面临的棘手问题是：

　　你在已臻完善的成熟实体销售渠道面前能干些什么？

　　你在现阶段能为市场营销做出什么积极的贡献？

　　现阶段的B端店家或C端消费者凭什么要与你发生关连并产生黏性？

　　你解决了什么实质问题？

　　当前的消费品市场需要互联网商业模式注入吗？

　　这个问题从字面上看似乎问得很傻缺，互联网代表高科技，先进技术当然要进入各行各业才能促进社会效率的提升。但是请先打住，我问的是什么行业什么时间需要互联网的助力提升。就拿快消品B2B交易平台普遍扎堆的快食品领域来开撕吧。

　　众所周知，中国当前的互联网技术是将西方欧美发达国家三十年的计算机技术集于一时在使用，是我们在信息化领域的一次弯道超车。在技术层面上，在某些互联网商业模式上，我们都与西方国家不相上下，甚至或有过之而无不及。

　　但是问题随之而来，这些从大洋彼岸舶来的高科技与新商业模式在中国是不是落地就能无缝对接顺畅运作呢？显然没那么轻巧，尤其是互联网新商业模式注定要碰壁撞钉子。落后二十年的传统商业与超前二十年的互联网商业注定一开始就会格格不入，消费者也很难一下子就从以往的消费习惯突然跳跃到新的购买行为，所以本世纪初期的互联网创业家们的创业史必定是艰苦卓绝的！

　　回到要说的快食品领域，以上世纪八零年代为起点至今，快销食品各大品牌在线下实体渠道辛勤耕耘了三十几年，孵化、成长、成熟，上游厂家生产，下游上中下各级分销，零售终端覆盖，宣传推广、物流配送、抄货下单、售后维护，驻点业务，驻场导购，环环相扣严丝密缝早已臻于完善，即成市场留给其他样式的的新商业模式没有多少刚性需求。

　　然而，随着国内通迅技术的快速发展，资讯爆炸式传播，各种新商业模式也随之不断涌现，对这块即成市场纷纷发起挑战。安利天狮的“金字塔层压式经营”直销模式，让从业者即当销售员又当消费者，通过拉人头套关系，也确是在铁板似的即成消费市场里插进一脚，活蹦乱跳了二十几年，商务部发牌照也好几年内创造几万个百万富翁也罢，单看现在的普通老百姓遇见搞直销的就像老鼠过街不说人人喊打，那也是人见人厌，就可以知道这种销售模式绝非是市场喜闻乐见，不敢恭维；没拿到牌照的更是罪恶！

　　然并卵。电子商务模式，阿里、慧聪早期的B2B网上信息黄页平台，再到2C的淘宝、天猫商城等，再加上京东超市的补充，流血流汗流泪，辛苦了十几年，总算也抢占了零售市场6%以上(有说是10.7%或15%的，但电商乱相刷单潺水严重，谨慎起见笔者采用6%这比例)的市场份额，虽然未对实体渠道造成什么致命冲击，但也培养起了数字原住民的网购信任，支付安全，表现出了互联网公司的超强融资溢价估值能力，引来了资本方对互联网+创业掀起的一波波投资热潮。

　　如果我们将时间往后推进三十年，返回头来看，如果将整个互联网创业比作是种植一株桃树，我们不难发现可以将这四十年划分为三个阶段。

　　第一阶段是以BAT等为先驱的挖地播种时期(2000年至2014年)；第二阶段是我们现在正在进行的“大众创新，万众创业”，时间还可以向后延申八九年，属于浇水施肥的生长时期(2014年至2024年)；第三阶段即为收割采摘的丰收季节啦，有二十年美好时光(2024年至2044年)。为什么这样划分呢？这是依据玄空学洛书大运周期做出的推演。

　　B2B网上平台，将阿里巴巴等第一阶段播种期的B2B网上黄页信息平台设定为B2B 1.0，那么我们现阶段进行的B2B网上交易平台就应当归为B2B 2.0。

　　B2B1.0阶段完成了to B黄页信息网上发布的功能，解决了商家信息搜索的难题，对消费市场起到了辅助完善作用，但对整个大工业流水线生产化的行销结构并未产生什么影响，因为在这一阶段里包概to C在内的电商模式在整个零售市场的占额比例也只在6%以上。由此可见，互联网商业模式在此阶段的即成消费品市场还是需要的，但是不迫切，以辅助补充的价值存在。

　　勿庸等待，B2B 2.0阶段迎面而来，资本方、创业人、从业者也都顺应潮流，积极涌入，知道这是下一个风口，机不可失失不再来。今天的问题来自于昨天的成功，由于B2B 1.0阶段虽然具有互联网的先进技术先进理念，但是对国内即定熟成的传统消费市场并未产生多少结构性影响，而B2B2C商业模式又必须在2.0阶段的10个年头里茁壮成长为枝繁叶茂的大树，那么，由于第一阶段的遗留与承续阶段的新增，也就注定处于此阶段的创业参与者们会遇上许许多多的棘手问题亟待解决，而且有些问题会很难甚至看上去根本无从入手，焦虑、恐慌和怯懦！

　　炼狱似的2.0阶段，各领域的互联网创业参与者们筚路蓝缕，艰苦卓绝，单是前两年的O2O外卖、到家和出行的烧钱大战，几十亿几十亿的狂烧狠砸，互联网之火的凶猛不可谓不令人心惊肉跳！笔者在连续的实战中屡败屡战，亦是感同身受。

　　在当前的消费品市场里互联网商业能做些什么？

　　在即成消费品市场里形成的传统销售渠道构架，他的基本流程是这样的：上游厂家生产出产品→省代仓储备货并物流配送→市代仓储备货并物流配送→县市代仓储备货并物流配送→乡镇二批→终端零售门店。早期厂家只派驻业务员负责省代一级，后来随着同质化竞争激烈，占领渠道为王，业务团队不断扩增，服务重点亦不断下沉，最后把办事处直接设在县市级经销商仓库里，业务员划区跑片将终端门店直接巡线串联起来，KA商超派驻导购。当前的传统销售渠道模式格局基本上便是定格于此，可谓已达到了此模式的顶峰状态。

　　而这种由厂家业务员对终端巡线串联结成的网络，我们可以用更形象的词汇来描述便是“人联网”。

　　“人联网”的优势在于情感、客情、售后服务和熟络关系等。

　　短板在于供应链冗长、人力成本高、信息传递不对称、价格差异多、管控难度大等。

　　互联网B2B2C商业平台有高效的通讯互联技术，高效、快速、精准，有很好地完成信息流、现金流、物流，缩短供应链扁平渠道，大数据采集还可以促进制造业从大工业化生产向订制化生产转型等。

　　毫无疑问，传统商业模式是落后的，互联网商业模式是先进的，先进的便要替代落后的，天经地义。但是，落后的并不是就是灭亡的消失的淘汰的，他的淘汰与灭亡是要在遇到先进的强大有力冲击下才会退出历史舞台。比如清朝的封建主义自然经济是落后的，但是在先进的西方资本主义经济未来侵略之前依然自给自足活得倍滋润。而近代西方资本主义经济欲侵入中国一开始也不顺利，贸易逆差，后来是用鸦片和坚船利炮才打开的大门。

　　所以，互联网商业创业要想挤占和整合传统商业模式的市场份额照常规的法子走肯定要撞墙碰壁，捞不着好，得用像“鸦片”、“坚船利炮”这样的非常规打法才能赢。

　　To B中，我们看看B端的店老板们还有哪些问题遗留，而且是传统实体渠道模式长期未能解决的。货源、价格、资金、售卖，传统供应链都有相应的解决方案，厂家即是货源，价格施行区域经销保护，资金，新品上市可以欠帐铺货试卖，优质店货款月结，售卖，KA商超派驻导购等。那么除了上述问题之外，B端还有什么别的实际问题急需解决吗？把视野拔高，把界线跨度拉大，我们会发现其实B端店老板们身上还是有很多问题与“痛点”的，因为解决难度大，长时间被隐蔽和漠视着——这些难题显然是传统商业模式不能解决也触及不了的！

　　我们可以这样想问题，可以将B端店老板们的开店生涯从眼前的一两年往后拉长到十年二十年，或者更长整个店老板们未来的经商生涯，那么大量的问题与“痛点”便现露不遗啦。一个人出来打拚除了解决自已最起码的吃喝拉撒生计保障之外，肯定还有其他的大追求，理想、梦想、自我价值的实现等固且不说，就拿我们常挂在嘴边的“卖房卖车，小孩上学儿子娶媳妇”等这些让人想起来就头皮发炸但又不得面对的世纪难题，就很值得未来的新商业模式的创业者们费思量。你的新理念不是很很先进吗？你的新模式不很强大吗？你不是很会画大饼吗？消费市场待解决的问题就在这里。

　　互联网商业在当前的消费品市场能做些什么？奋斗方向也许也就在这里。

　　现阶段的快消品B2B模式都干了些什么

　　B2B网上交易平台创业实际上是与to C相结合进行的，但是两者在前期执行时又是可以隔开进行。我们来看看B2B2.0阶段快食品B2B网上交易平台创业现在都干了些什么，除了对线上平台技术层面的基本功能，也就是将平台从1.0阶段的网上信息黄页发布功能升级为网上交易平台功能之外，其余的表现滑稽而悲怆。

　　从2013年初惠民网入局B2B网上交易平台创业，在风投资本的狂热推动下，B2B创业俨然成为互联网创业的新风口，各行业细分领域的创投者们纷纷扯旗树杆，摩拳揎掌，两年多时间下名目繁多的各类B2B创业平台刷爆朋友圈，PC端网址占满B端店老板们的电脑浏览器收藏夹，移动端APP挤满B端店老板们的手机内存，删都删不掉有木有。在此过程中，B2B创业平台由于各自实力差异又分出了自营交易平台与撮合交易平台两大类。

　　且说快食品领域，直营与撮合平台面对线下即成的传统实体渠道都是采用热脸贴上去的办法。

　　直营平台，力求保证与提高用户体验，自建仓储与物流，砍掉中间分销环节偏平层级缩短供应链，把热脸贴在品牌厂家与终端门店身上。撮合平台，人文情怀博大有饭同食有衣同穿，借助传统渠道中的各级即成经分销商仓储货物与物流，热脸即贴品牌厂家又贴中间商更不敢怠慢终端门店。大家基本上秉承同一思路，通过讨好传统行销渠道中的各级大小B，以实现将线下即成交易转移到线上平台走流水，然后久而久之培养起使用习惯，以完成对落后传统行销渠道商业模式转型升级到先进的互联网B2B商业模式阶段性任务。

　　然而，想法很穷真现实很胸残。看看大家在线下都是怎样贴热脸的。第一阶段地推拉新，通过向店老板们给好处送礼物的办法贴热脸。店老板出于对互联网B2B的新鲜好奇，对未来大饼的广阔想象，又有好处礼物的实惠，也都乐意配合乐意支持；地推团队进展迅捷。第二阶段交易黏性，要店老板们来实际的就不是说说辣么简单啦。终端门店是线下连接C端消费者的最后一级，掌握着零售的命脉。品牌厂商在以往的营销过程中，主要是靠自已强大的品牌市场知名度、过硬的顾客购买力认可，以及一系列配套的跟踪服务来获得零售终端的支持与忠诚。

　　B2B交易平台要想贴近店老板并培养其使用习惯，使其成长为活跃用户，唯有借助品牌商品交易展开。由于在长期的传统营销渠道中终端零售门店一直扮演着售卖的角色，吃瓜群众一枚，无须他顾，尤其是在产能过剩“供过于求”的今天，进货渠道多样化，店主们根本无需担忧货源问题(品牌商品更是如此)，而且实体渠道内商品同质化竞争严重。各位店主大大对于流通商品除了价格，以外的内容无须多少顾忌，辣么，各平台要想搏得大大们的好感得到支持，又甩不出脑浆子，只能在价格上剁手了——补贴返利烧钞票泪往心里流逆流成河！

　　返补烧钱，这是互联网创业浇水施肥生长阶段里的一个割肉式流泪亮点。这种招数用在供应链扁平刚需强烈的细分领域比如O2O外卖、到家、出行等，虽然烧得泪流满面，但是很快也能见成效，把别人烧死只留下自已一家嘛。所以，此招的首创者“滴滴”的程潍成了出行领域的独角兽。

　　To B面对着冗长的供应链、林立的品牌，而且刚需并不强烈，想用此招烧成正觉正果，各B2B平台烧着烧着也觉着是坑爹，在给自已挖坑埋自已的爹。以浙江地区例，惠民网、店商互联、云蚂蚁等曝光率较大的自营平台都是采用返利低价的办法维持用户的黏性，钱烧得鸭梨山大，又不敢撤消，烧了一两年下来未见将对手平台烧死几个而新的平台又接连冒出，苦不堪言。

　　而撮合交易平台则滑头一些，知道这帮店老板们是喂不熟的狼，将钱烧在中间商身上让他们把已经交易的订单往平台上过一遍流水，以期培养起使用习惯，但效果不佳，用户热情不高，所得数据除了应付风投外对未来木有几多帮助。

　　线上技术部分也很撒旦，一水的木板刻字将1.0阶段即成的商城样式复制+粘贴，Ctrl+C和Ctrl+V。笔者在浙江大小城市体验使用过不下二十个交易平台，基本上是换汤不换药，换来换去也就是在一座旧房子里修修补补，不禁令人惊疑难道诸位IT狗、技术癌们没有意识到B2B2.0阶段很有可能会迎来一场平台应用场景方面的大革新，谁先往里面甩脑浆子谁就可能拔得头筹？！当下兴起的VR、AR技术、3D打印技术等都是很称手的工具。

　　再来看看当下B2B交易平台的组织结构与运作管理吧。

　　笔者这些年特别留意关心这一块，因为很大程度上通过这些平台的企业构架与管理你就可以区分出创业公司与伪创业公司。在众多互联网创业公司里，那些将组织构架设计得正儿八经的层层叠叠的，管理运作有条不紊的整整齐齐的，一眼看上去十分靠谱的，基本上可以归入伪创业公司。

　　相反，一些不拘泥一法，构架设计松散，老板与员工之间没大没小，但却爱一起思考探讨，组织纪律或有或无，怎么看怎么不靠谱的小众公司反到更适应创意创新，这类创业公司更有可能成为未来细分领域的独角兽。这个审视观点抛出来大佬们肯定要不服气了，老子在商界滚打多年目光贼准，看到了互联网创业的大风口也及时抓住了机会！老子有钱有魄力肯投资，身边有“铁军”有“狼性团队”，身后有后台有政府背景各种关系资源都有，哪个争得过老子？昨天的成功恰是今天的负担与拌脚之石！今天的问题又来自于昨天的成功！当下B2B创业的困境根源也在于此。

　　以快食品领域为栗，也不说别的啦，就说在该领域规模最大覆盖率最高估值最牛掰的一家平台，我们来看看他们的网页对自已的介绍与几个岗位的招聘内容吧。

　　……××××以全国六百万家社区超市(便利店)为基础，倡导“民生为先，诚信惠民”的经营理念，依托互联网升级社区实体店服务能力，开拓性提出线上平台和实体资源相结合的O2O发展模式，致力于全球领先的社区O2O平台建设。建立了一个覆盖全国的社区电子商务服务平台和城市微物流平台，以及便民综合服务平台。积极推动农超对接、厂超对接、商户金融服务，坚持“一机两翼”的发展战略，“一机”即创新的社区O2O服务平台，“两翼”则为“社区便民业务+社区金融服务”。中商惠民致力于促进国家便民、利民和惠民政策的落地和实施，是国内“互联网+”的典型代表，互联网+社区民生的先行者。……

　　再看他们几个岗位的招聘：

　　副总经理

　　岗位职责：

　　1、根据总部下达的KPI目标制定分公司全年市场拓展计划，带领分公司团队拓展主营业务牵头完成所属区域的新业务拓展工作；

　　2、管理分公司营销团队、采购团队，推进此两个部门正常运作；

　　3、负责分公司内部运营管理，根据当地业务特点推进业务工作，对下属进行工作考核业务指导；

　　4、维护各类业务的渠道合作关系，及时收集和反馈当地市场的信息并反馈总部业务部门；

　　5、确保实现分公司的经营目标和销售业绩指标，

　　6、负责与总部各部门协调工作，完成总部发起工作落地事宜。

　　职位要求：

　　(传统行业/电商地市总经理职位经验)

　　1、本科及以上学历，年龄35-45岁；

　　2、具有分公司、办事处管理或销售团队管理相关工作经验优先，熟悉分支机构运营管理模式，至少100人以上团队经验；

　　3、有10年传统快消行业销售管理经验者优先，有采购经验优先；

　　4、思路清晰，沟通表达能力强，具备良好的市场敏锐度及商务谈判技巧；

　　5、富有激情，勇于接受挑战，能承受较大的工作压力，诚实敬业、正直豁达；

　　6、具有较强的管理能力、团队建设能力及计划执行力；

　　7、具有复合型行业经验优先，快消零售为主

　　业务代表岗位职责：1、负责指定区域公司产品的销售与推广，管理维护客户关系；2、根据公司市场营销计划，推动并完成区域销售指标；3、开拓新市场，发展新客户，增加公司产品的销售范围；4、负责销售区域市场信息的收集及竞争对手的分析，并制订产品销售推广策略；5、负责销售区域内公司市场推广活动的策划和执行； 职位要求：1、大中专毕业生，1年以上销售相关工作经验者优先。2、有如下品牌，如康师傅、统一、中粮、百事、红牛、农夫、今麦郎、王老吉、加多宝、露露、银鹭以及各类酒水等销售经验者免除试用期，直接签署正式劳动合同，3、具有良好的组织能力、沟通能力、商务谈判能力，富有责任心和团队合作精神；4、做事积极主动，能吃苦耐劳，有良好的营销职业道德和素质；5、愿意承担工作压力及接受挑战。6、有一定的团队管理工作经验优先。

　　有木有看见，连这家干了两年多资历最深盘子玩得最大在资本市场眼里最有可能成为未来领域独角兽的大佬，至今都未弄明白自已在互联网创业第二阶段(即B2B2.0阶段)的历史使命是什么！也无怪乎后面跟风而上的一帮小兄弟们也纷纷掉进坑里，玩着玩着不知所踪，全成了进入迷宫的老鼠玩起闯迷宫游戏了。

　　创业本来就好比小老鼠闯迷宫，这儿碰碰那儿撞撞，碰一鼻子灰撞一脑袋胞，没准踩到狗屎运了就找到走出去的出口，获得成功。对于人才的选拔与使用仍旧是工业化管理式成功经验的移植与复制，按照购买机器设备的标准进行人力资源招聘，然后又遵照机器设备的操作流程进行任命与使用，原汁原味，经过实践检验的真理放诸四海而皆准！祖传秘方从未改变只可传承从未被超越！

　　就拿笔者实战的这家B2B撮合平台来撕吧，草创时间也就一年时间不到，85、90后为主，几个70后任中高层管理，组织构架规章制度和福利体系整整齐齐，整栋办公大楼还是某地方政府的重点扶持，信心满满，一副撸袖摩拳要逮住机会好好干一把的架式，眨眼瞧上去还象那么回事，未来的独角兽舍我其谁？

　　但是，“耳听为虚眼见为实”在我们这个拐点时代却是个伪命题。当你进入了他的内部你会吃惊得大跌眼镜，上上下下安安静静，一个个正襟危坐如履薄冰，一张张面孔紧崩崩如拉紧的皮弦，严禁这个不准那个直令人头皮发炸。几场培训下来什么内容没有，就是向你灌输咱们后台背景多牛各种资源多棒，要坚定信心干下去成功就在不远处等着咱。再下到城市项目，你又不得不佩服麻雀虽小五脏必须俱全的斤妙。

　　整个项目二十人不到，总监、经理、助理、主管有八九人之多，平均一个干部管两个人。再看工作日常，项目处的头头脑脑要准时点卯画衙，各区驻点客户经理(即地推)到也还灵活，无须到项目处碰面，出门就是上班。但是上班流程基本上是照搬以前快消品业务员巡线拜访的模子，KPI考核目标、线路轨迹跟踪、时报日报、微会总结、绩效奖罚，全部原封未动，客户经理一天下来跟机器没什么两样。再说管理层吧，一个个也是麻木的机器，常挂在嘴边的就是“执行执行”、“总部要的就是我们对公司政策的执行力”。

　　笔者曾在工作群里做过一个测试，问在困境黏性时期各位对“黏性”二字作何理解？意在启发大家从不同角度看待问题。你们猜我得到了神马样的结果？我只得到一条正面答复，是项目总监回的，她叫城市主管经理向我普及公司对该词的定义，其余噤若寒蝉，然后是几个经理、助理的喝止与答非所问，就是不肯正面说出各自的理解。他们这种表现也可以理解，无非是两个原因：一是认为黏性这个表示用户活跃度忠实度的词语太简单了，就象吃饭要用筷子刷牙要用牙刷一样一样的，连这个都要来@，说明这名员工不是业务知识没掌握好就是本身的文化素质不够。二是即是明白其中用意，但受自已知识见识等方面的局限对此二字也实在产生不了太多其他的联想与角度思考，又怕被人知道了没面子干脆就端着打肿脸充胖子。到了办公室一谈话你都不禁要怀疑自已是在互联网创业公司还是在血汗剥削工厂，迎头上来就说我在微群里恶搞，打乱了团队的和谐，@这个@那个不象话，然后是森严等级职场规则和他们以前在快消品界的辉煌成功，铁军团队狼性文化价值满满。我就不禁要问，市值五百多亿的小米COE雷布斯尚且能够跟素不相识的粉丝微搏互动，你们大老爷们在微群内跟员工交流互动一下就这么有失身份吗？你们连与员工的沟通都如此不畅，还妄想网罗天下？扯谈。

　　所以，笔者一直苦口婆心地劝导大家，一定要明良知、遵操守(职业操守)，当进之时则进，当退之时则退，毕竟出来捞得多了终究是要还的，混更不必说咧。

　　其实在各细分领域B2B创业的许多平台都是按照挤公交车的原理出来发起的，挤上去再说管他有没有坐位，等别人都下完了还怕没自个的坐。但是问题是，虽然这辆公交车每天都在路上跑，但也不是每趟车都一定能达到目的地的，今天这趟车说不定就是一趟会中途出事故掉进悬崖的死亡之车。

　　所以，风投资本方投资现阶段B2B创业若想要知道创业公司提交的数据真实与否，只要看他们给B端的贴补力度大小就可推断，补贴多的靠谱，次则虚之，全无者皆为刷单造假不靠谱。而出现这一切情况的根本原因不在别处，在于创始人的认知边界在非连续性应用场景中遭遇断崖式塌方。因为真理判断的两个标准“符合论”与“贯通论”被证明是站不住脚的。因为亚洲的天鹅是白色的，欧洲的天鹅是白色的，并不能证明全地球的天鹅都是白色的。因为每天从东方升起的太阳并没有哪个力量保证它明天一定会从东方再次突破地平线。

　　互联网商业到底是什么？

　　弱小与无知不是生存的障碍，傲慢才是。

　　现阶段快消品B2B创业普遍形成了一个布局共识，即看到了未来的懒人市场，都知道随着时间的推移网购的人群会激增，也知道当下的电商有一个物流成本过高的痛点。所以布局to B让B端店老板们负责to C的最后500米内配送到家；这样旨在降成本、提效率。传统品牌厂商的巡线业务员是一个人负责100家店，而B2B平台有了互联网+撑腰一个客户经理可跟踪1000家，效率提升了十倍。通过删减供应链中的多级环节，扁平化渠道，为品牌厂商压缩成本，重构管道连接，推进网络数据化转型，降成本提效率，生成新生态，完成信息化革命。

　　如果实在要把这一系列变化称之为革命也行，但充其量是即成品牌市场内的一场渐进式改良运动。这种改良运动更多应该是由基于大工业化生产形成的品牌厂商们，自已进行的自我功能优化，而不是互联网商业创业者要去越俎代疱的。

　　在这种渐进式改良中，互联网技术仅仅是作为品牌厂商们提升企业价值链的一项工具而已。这也就是我们经常会听到一些传统行业的大佬们研究了一圈“互联网+”后会发出“互联网不是神器，只是一件工具”的嘘声。这也就是为什么许多B2B创业者们入局之后，没折腾几下就懵圈晕逼不知道自已该干神马啦。

　　说了辣么多，B2B创业第二阶段的商业模式到底是什么？

　　基于个性订制化生产为底层认知的全新的商业形态，这种商业形态的核心价值逻辑是分享与共享经济等，其中共享经济为主要表现方式。

　　互联网商业最终要与传统制造业相融合，解构重组，组合进化成产业互联网。产业互联网，即从营销端渗透到生产端，企业价值链各个环节(研发、设计、生产、品牌、技术、营销等)放于互联网平台进行匹配供需，最大限度地打破供需关系的信息不对称，提升效率降低成本，满足消费者使用体验。

　　这就意味着过去的线性产业价值链会渐渐演化成网状产业生态圈，进化成以用户为中心的实时交互高效协同的生态网络。新产业结构状态下，行业边界的划分将让位于场景区隔。组织模式将由传统公司的企业+雇员关系转变为平台+创客关系。产业结构也将发生变化，按照场景切开成了一个个社群，按照功能聚合成了一层层平台。“要么生态，要么融入生态”将是行业竞争的显规则。从市值来看，平台生态型企业才更可能实现千亿级估值。所以，平台型生态也就成了未来有产业抱负的企业家追的求的经营境界。

　　又回到快消品B2B创业领域开撕吧。B2B创业者们草创初始基本上是柄秉挤公交车的原理出来掰腕撕逼，将线下搬到线上视之为新理念，然后是盘子规模化数据帐面化，仿佛是谁先把脚伸到哪块地盘哪块地盘就是他老人家滴。这种疯狂扩张背后固然有风投的催逼作用，但创始人刹不住车，辣么整个创业项目不说是庞氏骗局麦道夫圈钱运动，也是沙地建塔泥土筑足阿喀琉斯之踵。“盲人瞎马又临深渊、泥足巨人”，以此来形容当前的诸多B2B创业其实并不为过。

　　大家应该要学会静下心来从对具体案例的关注转为探寻这些底层下面的第一性原理，也就是第一因。B2B 2.0阶段的历史使命是将大工业式生产转变为个性订制式生产，这也就意味着过去的产业结构、组织形式、管理理念、供求关系等都要发生本质的进化，身处此时的创业者们要做的就是怎样提供优质的成长环境来承接、来孵化这些新业务。文绉绉地说就是在两个非连续性的S曲线之间怎样构建起连续性的桥梁。

　　而这一切的问题又可以归结在一个节点上，那就是内容生产，实现从0到1的内容。目光转回到文字开头的那个“船货之神”的故事，太平洋海岛上的土著人如果真的要实现获得“船货之神”送来的食物，没有别的法子，只能这样做。土著人渡过太平洋到达美国西海岸，再到华盛顿向总统申请全岛原住民要求加入美国国籍海岛并入美国版图，然后被国会表决通过，然后挑选岛中精干男丁编入美国军队，接受驻防海岛的任务，在海岛上每天执行巡逻防守的工作，美军补给船才会每天或每周或每月按时按点地送来牛奶、罐头、面包等食物——这就是内容。

　　而当前B2B创业陷入的普遍困境症结不在别处，恰恰在于人才的聚合上。因为前期受认知边界所限，大多数创业公司都是按照工业化管理模式标准和思维进行的人力资源招募，无一不是将这种思想下的主流精英纳入麾下，而非主流异端统统被拒之门外或进来了也容忍不下，又打造出一支新的“铁军”、“狼性部队”。顾名思义，铁军与狼性团队在相对稳定性的环境里攻城略地是可以勇往无前所向披靡的，但在多变化多不确定性的新环境里，那种标准性单一式的动作要领就难以适应了。而能够适应这种变幻无常的，往往是那些调皮捣蛋、桀骜不驯、胡作非为的异类分子更玩得转。所以，从这个层面上来看，互联网创业比得更象是平台之间聚合差异化、多样性人才的形式与能耐。（来源：B2B内参 文/明月非月 编选：中国电子商务研究中心）