盘点：B2B成功的三大关键要素

　　4、跨区域复制能力弱

　　聊过的一些行业有显著的地域竞争壁垒(未必是地方保护主义)，但由于本地优势(最后一公里配送)、产业集群等原因，在本地的优势会比较明显，跨地域复制能力被质疑。跨区域后是否能够获得规模效应未知，比如最后一公里的高效配送网络需要在另一个区域重新打造，基于本产业的供应链关系并不能向别的区域迁移。

　　5、切入点没有命中红心

　　一些团队希望从A点切入，通过B点粘住客户，通过C点创造价值，再通过D点变现，一路走去看似很有计划，但是同样的事情其他团队也许能从E点直接为客户创造价值并获得回报。对于创业公司来说，弯道会消耗能量、产生客户漏出，一个简单明确的切入点和路径更加可取。

　　6、变现模式

　　前期为了扩大市场占有率，形成行业地位，B2B撮合平台通常免费撮合。一些B2B交易平台的撮合交易量非常大，动辄1个月上亿，但部分交易线下完成、无法形成支付闭环，或无法追溯。然而撮合转自营(寻找利润高的产品进行自营)的逻辑未必在所有行业成立，转自营之后平台也未必能获得持续的交易转化。

　　投一个B2B项目，投资人主要担心些什么？

　　在B2B领域，我曾经帮食材B2B项目“优配良品”融到过资金，当时食材B2B的项目在资本市场上的竞争比较激烈。食材B2B的项目实际上让食材的价格更低了，此外还能节省人力、减少价格的波动。

　　现在食材B2B已经是一片红海，早期投资人一般不会再看这个领域了，这就跟投资人不会再投一个类滴滴打车模式的项目是一个道理。

　　我经常和一些投资人小伙伴探索和探讨B2B创业，大家的担心比较类似，一致认为B2B主要有这三个痛点：

　　第一，由于B2B的产业链长、应用场景多样，改造的周期长，不会像2C的项目起量这么快，因此对于一些VC来说，数据和规模上的爆发性不足。

　　第二，行业的水比较深，每看一个B2B的项目，其实都需要深入研究一个行业，究竟什么样的模式才真正适合这个行业？是否真正解决了行业痛点？都是投资人非常关注，但是又需要基于行业参与者访谈和调研的。

　　从时间轴的角度上看，2015年上半年度大家主要在担心如何找到一个可以投的行业(即，能被互联网改造、并较为容易改造的行业)和一个能做这件事情的团队(既要有传统行业的know-how，又要有做电商的能力)。

　　从2015年下半