【B2C案例】兰亭集势的生意经

　　事实证明，兰亭集势近几年的爆发式增长，正是得益于整个团队的互联网营销。

　　潜在风险

　　走上IPO之路的背后，兰亭集势也面临很多潜在风险。从公开的报表来看，兰亭集势曾持续亏损4年。尽管兰亭集势在供应链上节省了很多中间环节，但有利则有弊，这些环节的风险都是要由兰亭集势来承担的。因此，虽然兰亭集势的毛利率有40%多，但净利率只有1%，这也说明其商业模式的整个运营成本很高。

　　另外一个风险是，兰亭集势宁愿向投资方发高利率的可转债，也不压供应商的款项，从而让自己的现金流处在一种非饱和状态。2011年兰亭集势应付账款周转天数与其存货周转天数相差不大就是佐证。

　　此外，营销成本也给兰亭集势带来了巨大的运营风险。2010年至2012年，兰亭集势的营销费用增加了3281万元。兰亭集势还拥有大量的外国员工，他们的工作就是用不同的语言，在Twitter、facebook等社区中营销。

　　广州佳越飞网络技术有限公司总裁林雅志便是在日本通过精准营销做外贸电商B2C起家的。他告诉记者：“如何让海外消费者通过谷歌搜索到你的产品，是非常有价值的营销技巧。而要做好这件事，需要大量的人工。”他同时表示，懂外贸零售的人，也必须深谙精准网络营销之术，否则就可能被市场淘汰，甚至退出行业。

　　面对国内市场，郭去疾的压力同样不小。郭去疾也曾把目光转向过国内，尝试过推出直营婚纱淘宝旗舰店，并联合天宇传媒推出了专营偶像产品的快乐盒子。2010年6月，兰亭集势还收购了内贸手机数码B2C欧酷网。

　　但有外贸资深人士指出，以兰亭集势最具优势的婚纱产品为例，目前兰亭集势卖到国外的婚纱价位在200~300美元，相对于国外市场定制婚纱1000美元的价格非常便宜，所以大受欢迎。但把这样定价的同样产品搬到淘宝，折合人民币1000~3000元的价位远高于其他婚纱卖家，销售难度可想而知。

　　因此，某不愿具名的外贸行业人士质疑：“兰亭集势的做法跟凡客一样，靠亏钱扩大规模，尽快通过资本市场变现。”不过通过资本市场变现是为了得到更多市场占有率，这相对来说并不矛盾。郭去疾要谨慎了。