【B2C案例】兰亭集势的生意经

　　在外贸电商领域，阿里巴巴[微博]完成了对中国出口商到外国进口商的环节整合，敦煌网完成的多一些，但也仅是从中国工厂到外国批发商的环节，而郭去疾却力求实现整合所有环节。深圳海贸会创始人刘智勇认为，真正的高利润恰恰产生在外国批发商到外国消费者的环节。

　　供应链管理模式上的独特之处，使得这家网站在外贸B2C市场开辟了一条特色经营的渠道。

　　独特营销

　　实现将特色的经营渠道做大做宽，郭去疾团队的独特营销手段起了关键作用。兰亭集势营销通过Google、Twitter、Facebook等多种途径直接展现在美国消费者面前，网上下单和支付，然后再通过社会化物流把包裹直接递送到消费者手中。

　　搜索引擎同样是兰亭集势的第一大流量入口，郭去疾选择了按照网络中非常普遍的广告形式CPC付费模式。当用户使用特定的关键字搜索时，在搜索结果中点击了兰亭集势的广告时，或者当用户浏览网页点击了搜索引擎匹配的上下文广告时，兰亭将按照每次点击，支付给搜索引擎或联盟网站固定的费用。据招股书披露，目前，兰亭集势在谷歌等搜索引擎上以17种语言至少投放了数百万的关键字。

　　事实上，美国的电商网站来自搜索引擎的流量高达40%，其中又有大约一半来自搜索引擎优化SEO，即自然搜索，另一半则是付费营销带来的流量。据全球性的在线竞争情报服务公司Hitwise[微博]数据统计，2013年3月，兰亭集势在北美地区的访问当中，有超过45%的流量来自谷歌。

　　付费模式的另一个表现是联盟分销，这是一种按销售付费方式。兰亭集势建立了联盟营销方案，并向合作伙伴提供吸引用户访问的内容和工具，当用户通过兰亭的联盟网站访问并购买了兰亭集势的商品时，兰亭集势则按照一定比例支付销售佣金给联盟网站。

　　社会化营销也是兰亭集势营销的一大亮点。兰亭集势设有专门的营销团队在Facebook等社交网络平台上进行社会化营销，提高品牌和曝光。Facebook成功为兰亭带去不小的流量，美国地区约3%的流量来自Facebook网站。

　　虽然兰亭集势在Facebook上有23万的“赞”，有3.5万人参与讨论该专页，但这还只是亚马逊的零头，amazon.com在facebook上的“赞”多达1800万个，参与讨论人数有14.5万。差距仍然不小。

　　另外值得一提的是，展示广告和邮件营销也是兰亭集势的主要营收手段，兰亭