【B2C案例】兰亭集势的生意经

　　同时让郭去疾兴奋的还有很高的毛利率。招股书显示，兰亭集势2010年毛利率为22.12%，2012年上升至41.77%。而在同一年度，亚马逊毛利率为24.8%，唯品会为22.3%，当当网为13.9%。显然，兰亭集势的毛利远高于电商整体水平。

　　那么，这个跨国的B2C生意是如何做到4年总成长率3075%，并且2012年第四季度实现盈利111.5万美元的？

　　供应模式创新

　　做好货源供给是保证运营的头等大事。兰亭集势的定制商品主要是婚纱礼服类，货源采购地主要集中在苏州的虎丘。虽说虎丘占据全国婚纱生产70%的市场份额，但这里多是分散的小作坊生产模式，生产和管理水平大部分不高，要达到外贸标准，首先要想办法规范他们的产品质量和提高生产效率。

　　为此，郭去疾专门建立了一个内部的专家团队，直接打入生产线，负责指导供应商改进生产效率和提高产品质量，使他们能够在尽可能短的时间，达到个性商品订制品以及标准品批量生产的标准。

　　回避中间环节是兰亭集势采购的独到之处。目前兰亭集势70%的商品直接从工厂进货，通常与供应商签订为期一年的供应协议，内容包括产品种类、单价、数量、发货时间等内容。

　　对于服装类的定制商品，兰亭集势通常在接到订单后，每日向供应商更新订单，供应商按需定做。由于已经和专家团队达成了流程化的生产协调能力，供应商通常能够在接到订单10到14天内完成生产，并将货品送至兰亭集势的仓库。对于标准品，供应商通常能够在48小时内完成入库。

　　“提前备货”是兰亭集势提高订单处理效率和避免库存风险的主要手段。从2011年第四季度，郭去疾开始要求部分供应商提前备货，并放入兰亭集势的仓库。只有当用户下单后，这部分资产的所有权才转至兰亭集势，计入兰亭集势的营收和成本。

　　不仅如此，兰亭集势还可以根据商品受欢迎程度，要求供应商加大特定商品的备货，或是随时要求供应商将销量不佳的商品库存拿走，以及在90天内将商品剩余库存拿走。整个备货过程中，兰亭集势只负责提供仓库空间以及支付供应商将剩余库存运走时的物流开支。

　　郭去疾这步棋走得很准。“提前备货”的比例上升后，兰亭集势向供应商支付的购买金额占销售成本的比重逐渐下降，支付给第一大供货商的采购金额占销售成本的比重下降更为明显。

　　事实上，真正成就兰亭集势的还是它掌控的从中国制造工厂到美国消费者的