决定B2B是否成功的三大关键要素

　　在B2B风头正劲时，我们邀请到了已经聊过600个以上B2B项目的以太资本投资总监卞恺灵，谈谈B2B成功的关键要素是什么，以及投资人对B2B项目的顾虑和担忧。

　　以下为卞恺灵对i黑马口述整理：

　　现在，各细分领域的B2B交易平台纷纷崭露头角。如果将我之前聊过的600个以上的B2B项目按照产品类别进行分类，大致可以分为生产资料和生活资料这两个相对清晰的两个类别。

　　生产资料领域大宗商品的投资逻辑和其他细分领域不太一样，前者由于产品标准化程度相对比较高，变现相对容易，未来切入金融领域的可能性更高；生活资料里消费领域的B2B项目未来的盈利模式则主要在自营毛利、往下游拓展到品牌、往上游提升供应链效率上。什么是决定B2B是否成功的关键要素？

　　我总结了三个判断B2B交易平台的维度，分别是市场、团队和商业模式。

　　一、市场决定天花板

　　1、市场规模太小，难以支撑大的B2B交易平台

　　B2B的交易越往上游走、中间层级越多，每一层可加价的比率就越低。因此可以成为行业B2B交易平台的所选择的标的基本都是万亿级市场，比如钢铁(2.5万亿)、塑料(1万亿左右)；而玻璃(近6000亿)相比之下市场规模较小，形成B2B交易平台较困难。

　　虽然越往下游走，市场规模变小、利润率提升，但通常百亿的市场对于B2B平台来说天花板过低。

　　2、“逐渐消亡”的市场

　　随着产业结构升级，一些行业逐渐从朝阳行业转变成夕阳行业，市场规模逐渐缩小或在可预见的将来会不断衰减，那么在这样的领域创业，团队经常会被质疑“站在沉默的泰坦尼克号”上。

　　值得注意的是，一些基础行业(如钢铁、纺织)由于下游用途非常广泛、行业规模足够大，因此这样的B2B交易平台所受到的影响不会太大；而越靠近下游，可能越容易受到产业变更和消费升级的影响，比如特大城市中夫妻老婆店逐渐被连锁便利店取代。

　　随着互联网渗透率的提高，一些业态由线下转移至线上。但中国的城乡二元化、区域经济不平衡等特点在一定程度上延缓了这一趋势，比如夫妻老婆店在三到六线城市收到连锁品牌和电商的冲击较小。

　　3、红海游泳要谨慎

　　如果一个早期团队所处的行业是或即将成为一片红海，比如传统巨头虎视眈眈、类似商业模式的团队获得了较大的融资，即使团队展现了足够的张力和执行力，也有漂亮的既往数据，也将使投资人举棋不定。

　　4、行业特征导致很难被互联网改造

　　不是所有传统行业都能轻易触网，一些行业上下游过于