【物流案例】怡亚通：供应链企业的渠道下沉红利
首先，“下沉过程”是一个高成本过程，因为在三线以下城市铺设渠道比在一二线城市的成本要高多了。比如一二线城市已经形成很成熟的物流网络体系，但小城镇没有，资源匮乏，甚至很多地方顺丰、圆通、中通、UPS都没有覆盖。 如果硬要做，很容易形成亏损。所以，分销商在“下沉”的市场变化中明显心有余而力不足，无法再随市场将触角伸向更下一级市场，甚至很多大品牌公司在“下沉运动”中都尝到苦头，知难而退。 其次，中国消费市场结构及渠道异常复杂。怡亚通380集群总裁严俊表示，中国是一个差异性很高的大市场，多达七级分销体系的多层级销售系统，流转成本太高，传统大公司自己的销售体系在中心城市做得还可以，能覆盖到地级市已经很棒，再往下沉就勉为其难。 “下沉”，对怡亚通也是挑战。如果按照过去的“广度供应链业务”做法，怡亚通是从管理效率中拿利润的，那么“下沉”过程中也需要大幅度提高分销网络渠道的投入。 毫无疑问，这种投入在某种程度上是必需的，但有没有更聪明的办法呢？ 以平台整合渠道 合作，让怡亚通在收编“地头蛇”的同时，搭建了更高效的平台。 周国辉想，可不可以用一种“平台式解决方案”来化解这一问题？实际上，怡亚通的确发掘出一种聪明的方法：建立一个平台，将三线以下原有的、已经存在的当地渠道整合进这个平台里面，这样，怡亚通就有可能用最经济的投入、最快的速度以及最可靠的方式实现了分销渠道网络的建设。 简单地说，怡亚通从上游厂商那里收取订单，然后通过平台按照订单进行货物的销售、市场的覆盖，这其中有部分工作会借助整合的当地渠道商完成，这样，怡亚通变成一个平台枢纽，调动和整合了上上下下。 这个业务方式被怡亚通称为“深度供应链业务”，周国辉打了一个比喻，“从干线到动脉血管，再到毛细血管的全面升级。” 在这一思维的指引下，怡亚通在2009年推出“380平台计划”，该计划将建立覆盖中国226个地级市和长三角、珠三角、环渤海150余个经济发达的县级市(总计约380个，故称380平台)的深度业务平台，宝洁、联合利华、达能多美滋、雀巢、强生、百事可乐、沃尔玛、家乐福、乐购、麦德龙、华联、人人乐等等都是平台业务伙伴。更为雄心的是，怡亚通继续推进这一平台，力求最短时间内覆盖中国10亿消费人口。 在“380平台&rd |
