分析：开拓海外市场：B2B还是B2C？
首先是企业战略观念上需要作出转变。“就像两种性格，一静一动。B2B企业的领导人就像作战参谋，在棋盘上指挥，运筹帷幄，通过邮件、展会等手段进行耐心的客户培育；B2C的领导人就需要像野战军旅长，带领团队冲锋，时刻根据最新的市场趋势作出调整安排。”东莞市和旺电器有限公司董事长冯朝晖在谈到他做B2B和B2C业务的不同之处时说道。他的企业以为世界500强企业做五金配件供应的B2B业务起家，经过近十年发展，已经成为全球领先的五金配件供应商。2013年，冯朝辉选择珠三角的优势产业—电子产品，开始涉足跨境B2C业务。在他看来，B2B和B2C是两种截然不同的海外市场开拓模式，一静一动之间，需要企业具有高度的灵活性。 人才储备具有根本重要性 除了战略观念的转变之外，人才储备结构的调整也具有根本的重要性。虽然都是外贸，B2B注重的是在前端具备能符合大买家要求的生产、工程研发的人员，在后端配备能够有效实现长期沟通和关系维护的营销人员；B2C则更需要在前端有能够洞察消费市场趋势的研发工程和设计人员，在后端有熟悉B2C平台营销规律，服务意识强的人员。 现阶段的许多传统制造出口企业“触网”，往往都是自建B2C事业部来运营。但据广州市金圣斯皮具制品有限公司董事长黄辉古的观察，这一模式往往不成功。“把B2C行业优秀的人才招进来成本太高，低成本又无法真正招到合适的人。”他认为。他的企业专注于皮具箱包生产，同样从B2B代工业务做起，在2008年后涉足B2C业务，“Kingsons”品牌已经在全球数十个国家和地区的消费市场中获得成功。按他的经验，B2B企业开展B2C业务，最好的人才模式是与相关人才组建项目公司，通过股权分享，让他们既有动力去运作本企业的B2C业务，又可以降低成本。而企业自身就还是专注于做好擅长的研发、设计和生产。 这一思路与冯朝晖的经营模式有异曲同工之妙。和旺电器虽然一直以 |
