直击快消B2B：线下流量入口的守门人

自营模式还是撮合模式－自营为优，对终端渠道的控制力越大，平台越有价值。

1、在自营模式下，平台可以通过多个业务环节实现与小店的互动，通过提供更优的商品、更准时的送达、更好的服务，与小店建立粘性，这是平台实现未来价值的基础。

2、而在撮合模式下，平台仅通过信息撮合来链接供货商与小店，不碰货、不控物流、不涉及交付服务等环节，这种情况下平台与小店是非常松散的，是很难真正的产生“粘性”的，自然平台的价值也难以体现，很多撮合的轻模式，都必须想方设法的做重，这样才能形成自己的壁垒。

3、2019年2月，撮合模式的代表企业惠下单被曝停止运营，也例证了纯撮合平台模式面临的挑战是巨大的。

生存的核心——精细化的极致运营

快消品流通是拼运营效率的行业，即便是传统的体系内，品牌商、流通商、终端在长时间的竞争磨合过程中，已经形成了一套相对较高效的流通体系。作为B2B平台，除了利用互联网打破的信息流外，如何高效重塑资金流、物流，如何通过这三流的优化配合获取小店稳定长期的交易，这是真正考验每一个平台是否能够生存的核心竞争力。

资金流——在线支付且先款后货的覆盖度

移动支付在现今的商业环境中已经是常态了，B2B领域中是否能够实现在线支付且先款后货对于平台来说至关重要，某种角度来说这个“覆盖度”可以作为衡量一个平台整体运营效率的参考指标，它的好处不胜枚举。

1、优化现金流：下游无账期，减少了大量的应收账款，大幅优化现金流；

2、提高配送效率：对司机来说，在线支付优化了商品的交付流程，商品交付时免去现金交易，卸货即走，相当于节约了配送的时间，提升了配送效率；

3、减少退换货：线下现金交易带来的临时退换货问题也能得到改善，退换货减少；

4、交易合规：所有交易数据清晰可查，交易真实，财务合规；

5、供应链金融的价值：有了闭环的交易数据，这个可以在未来推进供应链金融时给予非常有价值的参考

在广觉对行业的调研中，真正能做到100%在线支付且先款后货的平台，如华东的“快来掌柜”，在运营方面的各个指标如车单效、满载率、现金流、退换货比等等，都是行业顶尖水平。

那么大部分B2B平台为何无法做到在线支付？分析下来，广觉认为可能存在以下因素：

1、 “在线支付先款后货”的推广需要建立和小店之间的信任，而这些工作需要在前期做较多铺垫，沟通成本高；

2、小店接受先款后货，必然要得到其他方面的满足，如送货及时率、价格的优惠、品类的多样性等等，而这些对平台整体运营提出的挑战更大；