直击快消B2B：线下流量入口的守门人

18年4月，总融资额超过11亿元的明星企业店商互联，被爆出停止运营。

18年5月，总融资额共计近20亿元的中商惠民也开始爆出危机。

19年2月，曾获得腾讯投资的惠下单停止运营。

B2B平台数量从2017年的250余家，迅速减少，有业内人事曾预估，有90%的平台都难以撑过这次资本寒冬。在广觉看来，快消B2B，注定是一场多方面比拼长跑，喧嚣过后，真正的竞争，最终将回归到模式、精细化运营与盈利能力的竞争上，仅靠烧钱是烧不出未来的。

吨位代表地位，得终端者得天下

快消B2B的赛道上精彩纷呈，而关于这一领域商业模式方面所涉及的所有问题，广觉资本认为这些其实都离不开最核心的两点：一是传统快消领域中的“某一区域的吨位代表地位”，二是“得终端渠道者得天下”，基于这两点，便很容易看清在模式上的各种不同打法，是否能够站得住，是否能够活的久。

关于全国发展还是区域发展，自营还是撮合，广觉做了如下阐述：

全国发展还是区域发展——某一区域的吨位代表你在该区域的地位，所以一定是有了多个“区域称王”的基础后，才可能逐步“全国发展”。

1、从商品流通看，快消品的销售区域特点非常强，所以相应的销售市场也通常是按照区域来划分的，区域代理的销量和该代理能够享受到的政策，拿到的价格紧密相关，而跨区域流通的串货行为一方面量大不了，另外一方面会受到品牌商的强势打压。

2、从物流交付看，快消B2B的生意，在于单城市的密度：因快消品天然低货值重物流的属性，从仓到店的物流交付上，密度越大，配送半径越短，效率就越高，物流成本也随之下降。通过大仓远距离的配送，反而会加重交付成本。

3、从市场竞争看，区域性平台密度优势更强：相比较全国性的B2B平台，区域性平台在初期对于单一市场的破局能力更强，因前置投入相对较小，资源投入集中，更容易形成区域内的规模优势，形成对整个渠道的控制力。而有些平台看似全国合计GMV很高，但若平摊到单城市体量，则不具备规模优势。

4、从资金投入看，直接做全国的平台，注定要忍受长期的流血经营，需要依赖资本不断输血。而如果一定体量的资金放到某一个区域深耕，是有可能形成区域领头羊的，未来依然有很不错的发展前景。

下图是在华东区域B2B平台中表现突出的企业快来掌柜在上海的月度商户采购情况，从这个图中可以看到快来掌柜在上海覆盖的商户密度以及交易频次都是比较高的，这使得他们在物流供应链、市场合作能力、资金运用效率上都要优于同区域的其它竞争对手。