中国企业面对B2C的思维困惑
这个问题有着深层次的根源。B2C渠道绝不是一个传统销售渠道的补充，而是一次彻底的颠覆。它对产品、品牌、价格、促销方式、传播渠道甚至整个企业的供应链都提出了新的挑战。
首先是产品与品牌。互联网时代的品牌，已经由不得你再高高在上地端架子了。至少在现阶段，互联网上最容易接受的品牌还是性价比最高的产品。这就要求你的产品要极具产品力。品牌溢价并不是不存在，但首先，你的品牌要让消费者具有黏度。凡客诚品在创业初期，是典型的低价入市，它让消费者产生了“凡客代表着物超所值”这个品牌联想。在如此运营了一段时间之后，凡客悄悄提高了它的产品单价。这种提价方式相当专业，也在大多数消费者的承受范围之内。并且，凡客借助持续的广告与促销，也不断地在强化与消费者的粘度。
在淘宝，B平台的产品单价显然要高过C平台产品的单价，但这也并非完全是因为所谓“品牌的力量”，而是因为B平台与C平台的差异在于“真货”。诚然，B平台的不少商家都在积极打造着他们自己的品牌，但淘宝江湖上只认性价比的特性，他们却丝毫不敢忘记。这些品牌的价格只敢比C平台的类似产品高一点点，假使他们真把那些挂在“专家”嘴上虚头八脑的“品牌技术”运用到他们的产品上的话，那么迎接他们的必然是消费者无情的抛弃。
即便是所谓的“黏度”也是要付出相当大的代价的。互联网是典型的“来得快，去得也快”的传播渠道，当年让PPG头疼的广告费用，现在恐怕依旧会让凡客诚品付出巨大的代价。这个问题的解决恐怕必须借助线下渠道。如果不解决好线上与线下的互动，凡客诚品也同样会像PPG一样昙花一现。
另外一个重要的问题是，在传统渠道中销售多年的产品品牌是否可以理所应当地转化成一个在互联网销售中也具有号召力的品牌呢？
很遗憾，这个答案是否定的。
这里面存在的最大问题倒并非传统与互联网的冲突。渠道的冲突可以通过产品型号的区分来解决。但是，最大的挑战来自于传统制造业的思维，过去的成功，往往便是通往互联网时代的最大羁绊。
最先从传统向互联网转型成功的大多是小型制造企业或是外贸企业，这并不是偶然的。这些企业往往船小好调头，或是已经习惯了国外客户各种苛刻要求的订单。而传统的制造企业，往往没有此种迅速变化的能力。传统企业产品制造的基调是基于80/20定律，产品型号往往非常集中，但互联网却具有长尾的特性，它不同于卖场所能给到你的狭小货架或是展台，它在理论上存在无限延伸的可能。
|
