【电商案例】海鸥表、探路者、宝岛眼镜样本解析

促销，电子商务促销，除了制造消费还有什么？创造单日33.6亿元交易额(去年数据)的天猫开始希望今年的“双11”促销能带来比销售额更有价值的品牌和口碑效应，这需要五倍于去年规模的1万家卖家做些什么？记者近日走访参与“双11”促销的传统线下品牌，发现他们的目标不只销售额那么简单……

　　海鸥表：借势

　　去年促销额：108万元今年目标：1111万元

　　开始尝试电商时间：2008年

　　“参加今年的11·11购物狂欢节，可以说是一次重振旗鼓的机会”，海鸥表天猫旗舰店负责人汪鹏程毫不掩饰对“双11”的重视。这一点从记者走进海鸥表的仓库就可以感受得到，两米多高的手表包装箱成堆地垒在百余平方米的院中，而一个包装箱中大概有50盒，每盒里装着约20只表……

　　据汪鹏程介绍，箱中就是为今年“双11”准备的100多款手表，价值1亿元。而根据海鸥表以往“双11”的表现来看，小院里的这些手表在今年“双11”极有可能被卖空，从这里发到全国各地的消费者手中。

　　如果说这样的推测过于乐观，那么我们可以看看这样一组数据，自去年6月海鸥表天猫专卖店升级为旗舰店之后，半年的销售额约有1000万元，平均每月营收超过166万元，而去年“双11”一天就取得了108万元的销售额。

　　“今年我的目标是在11月11日卖出1111万元，虽然高出去年十倍，但是我很有信心”。汪鹏程向记者透露，“按平时的销售额看，天猫店相当于6-10个线下店。王府井算是实体店中数一数二的了，一年的销售也就2000万元，跟天猫店去年半年交易额1000万元来比，量级差不多”。

　　据了解，今年海鸥表参加购物狂欢节的手表SKU有130-140款，价位在1600-10000元，一般消费者普遍接受的价位是2800-3400元，“双11”当天5折封顶，为消费者让利2000万元。

　　如此重视此次狂欢节，一定程度上也是源于线下行业的激烈竞争。据汪鹏程介绍，线下市场进口表趋于垄断，国产表只能在夹缝中求生存，而进口表在线下的钱挣得很舒服，对于线上市场没有那么重视。由于担心扰乱价格体系，进口厂商更没有动力发力线上了。

　　为了能在今年的“双11”完成国产手表重振旗鼓的计划，海鸥表可谓下足了血本。据汪鹏程透露，“这次参加促销的表款中有很多是低于出厂价的，为了达到宣传品牌的目的，我们承担了很大的亏损”。