【B2C案例】周黑鸭：快消品如何做电商

　　同时，利用传统企业原本完善的培训系统，周黑鸭商学院以前是培训实体店铺销售人员，现在电商部门也去参加，同时演讲。内容包括财务知识、技能培训、产品制作、生产流程、做人做事、运营实践等。每周都有公开的内部讲坛，员工自主选课，客服在网上和顾客交流更加专业和亲切。

　　解决线上线下同款矛盾

　　快消品比服装的冲突更大，服装很容易差异化，不同款就可以了，是非标品，快消品往往都是标准产品，比如苹果手机，冲突不可避免，传统品牌要做线上，必须进行差异化。周黑鸭电商部门也面临着被线下渠道投诉的问题，这就需要在产品和价格上做出适度变化。

　　产品上，老黑走的是差异化经营。线下主要卖散装产品，线上卖真空产品，售卖的基本款也就是10多个品种。上线后遇到的一个问题是，线上售出的真空产品，因为经过真空杀菌口味相对实体散装淡一些，有些消费者并不买账。周黑鸭针对线上，增加生产线，改进工艺，开发出饭盒包装的“气调”产品，非真空包装，口味和线下的散装一样，解决了部分顾客不适应真空包装周黑鸭的问题。“气调”产品于2013年3月份在上海分公司的天猫店出售，2013年7月将新开一个天猫店专卖“气调”产品。

　　价格上，老黑则走的是线上线下价格基本一致的路线，但会从包装和规格上有所区分。鸭脖线上线下的规格和售价一样；鸭翅是线下250g24元，线上180g16.8元，线上相对便宜一点。两条线相差不大，对线下价格基本没有冲击力。线上常年开展满99元或168元包邮。根据后台数据研究消费者的购买习惯，做关联销售。如鸭脖+鸭翅+鸭锁骨套餐，8袋鸭脖包邮等。

　　打造电商团队

　　周黑鸭武汉本部的电商团队共20余人，人才梯队现在是1个部门经理，3个主管或见习主管(物流、客服、运营)，财务1人、美工2人、售前5人、售后2人、打单打包发货8人。这20人要负责线上视觉、分销、营销等整个流程。他们实现高效的秘诀是把各环节的事情流程化，固定下来，然后去跟进完成。

　　人才培养上，其电商团队分为2类人：一是负责人选用电子商务专业出来的科班学生，他们在