实战：电商销售瓶颈突破口—建立最合理的运营架构

　　大家留意上面的报表，我们这样推演，6月要完成240万销售额，运营说，我只能做90的客单价，OK，那需要成交26600名用户，大约30000个订单(包含一月内下2次)，根据我们上个月的大致新老会员成交比例，由流量端和会员营销端的人员协商，各领多少任务回去,好了，确定下来新用户16000，要做130万销售额，老用户10600，做110万销售额，大家要注意新老的客单价是不一样的。

　　要实现16000名新成交用户的获取，根据以往的新客获取成本55元(这个由以往的数据可得)，本月运营模式也不做大的调整，流量端用80万广告费足够，因为包含广告带来的老会员的那部分，但不会很多，我们要保证150万的广告产出，即在广告ROI1.88的前提下，完成16000名新成交用户获取。

　　那么会员营销人员也明白自己的任务，本月要完成10600老会员成交，当然了，这又要细分新客和老客。

　　那么一个简单的运营计划已经形成，各自分工明确，这看起来好像和我们传统的架构有些不一样，且听我再讲下面的闭环。

　　会员营销面临的最大压力在于，如何实现新客转老客(新客指成交一次的会员，老客指成交2次及以上的会员)，因为其实老客很稳定了，稍微营销一下问题就不大，关键就在于新客。

　　1丶5月份，负责流量的同事引入了1万个新顾客，如何使这些顾客在6月回购呢？方式不外乎：包裹做好体验丶30天内发优惠券；发券也是有讲究的，每天或每周固定去跑30天前的数据，根据新客初次客单价发放比较给力的优惠券，也许很多人是这么做的，但效果不好。

　　2丶老客也得做，总感觉老客的回头不温不火，一直处于稳定水平，当然了，是低水平。

　　核心在于，会员营销的同事需要根据营销的节奏，与运营协调进行恰当的活动以给客人一个回购的理由。

　　那么实际做起来是这样子的：

　　1丶会员营销反推运营，由于5月30日做聚划算引入了2000个新客，远高于5月份其它周，所以建议在6月第四周左右进行店铺活动，确定方案是满100送100；

　　2丶6月第一周给5月第一周获取的新客发了优惠券；第二丶三周给5月第二丶三周获取的新客发券，有效期都是到6月30日，消费率不高，而6月第四周给5月第四周获取的新客发券并直接通知店铺同时还有满送活动，而给6月前三周发券的会员再做短信通知，我们送券给您还没消费，今天搞活动，您的券最后3天有效期，相当于对前三周的会员进行第二次拉动。

　　3丶以上的例子，是发券+活动结合的简单举例，但确定这个活动的时间是由会员营销同事决