【电商案例】Warby Parker—垂直电商的生意经

砍掉中间环节

　　当美国在线眼镜零售商Warby Parker的创始人开始研究，为什么时尚眼镜售价动辄高达数百美元时，他们发现，整个流程中的所有环节都会分一杯羹：设计师、制造商、品牌、批发商、零售商。

　　但倘若将其中的多数环节都省去，情况又会如何？“我曾经去过工厂，我知道生产一副眼镜的成本是多少，绝对不值700美元。”该公司联合创始人尼尔·布鲁门萨尔(Neil Blumenthal)说。他们从祖父母的阁楼里翻出一些老式眼镜，以此为灵感绘制了几款镜框，然后让专为时尚眼镜代工的中国工厂企业加工，最后在网上直接卖给消费者。通过这种模式，他们把眼镜单价降到了95美元。

　　Warby Parker只是电子商务浪潮中的一员，他们都在努力砍掉中间环节，直接与工厂对接，从而提供物美价廉的产品。这种模式涉及各类产品，包括床上用品(Crane & Canopy)、办公用具(Poppin)、美甲(Julep)、教学器具(Monoprice)、男鞋(Beckett Simonon)和剃须产品(Harry’s)。

　　这样做的结果通常是双赢：消费者获得了更实惠的商品，而企业则得到了更高的利润率。

　　大型零售商很早以前就发现，控制供应链有助于提升利润。正因如此，沃尔玛和全食超市才会出售众多自有品牌的商品。在梅西百货和Kohl’s，这类自有品牌几乎占到销售额的一半。

　　创业公司一直以来都很难挑战老牌公司，他们没有大型零售商那样的品牌认同度，所以想要说服消费者选购Warby Parker的眼镜，而放弃Prada的产品，势必困难重重。

　　吸引厂商接单

　　“挑战在于，倘若你从未听说某品牌，你会很纠结：‘我究竟应该购买一款便宜两成的产品？还是选一个我信赖的品牌？’”管理咨询公司A. T. Kearney供应链咨询师拉吉·库玛(Raj Kumar)说。

　　而如今，这些行业新秀却有能力借助互联网接触到数量众多的消费者，而不必承担实体店所产生的高额成本，甚至可以改变制造商的想法，让他们愿意与小品牌合作。

　　在线家具销售商Deal Décor的创始人在创业前曾经任职于塔吉特和家得宝，他们表示，在经济衰退后，他们看到了机会。

　　Deal Décor联合创始人克雷格·萨库玛(Craig Sakuma)表示，随着美国房地产销量的下滑，家具市场也随之低迷，中国家具工厂的产能已经过剩。这些工厂以前不愿接小订单，但现在却主动索取但由于他们已经因为追款问题焦头烂额，因此仍然很担心对方能否按实付款。

　　所以Deal Déc