【B2C案例】云集：一个没有理想的电商“印刷机”？
会员为基础的平台，通过自己的一套集体价值主张将会员们聚集在一起；云集实施有针对性的战略，重点质量和价格，为用户提供符合他们需求和偏好的产品；云集非常用户的信任，因为用户的信任是平台成长和成功的关键，云集通过赋能会员，让他们在社交网络中分享他们的购物体验、推广产品，让平台获得忠实用户的同时扩大影响力。”云集收入构成同样暴露了云集对会员制模式的依赖和向往。从云集财报获悉，云集的主要收入是商品销售其次是会员收入，且会员收入占比越来越高。从2016年到2018年，云集的总收入为分别为12.84亿元、64.44亿元、130.15亿元。其中，商品销售收入分别为11.29亿元、59.12亿元、113.88亿元；会员收入为1.55亿元、5.11亿元，15.52亿元。2018年，会员收入占到总体收入的13.6%。值得注意的是，在“如何做好会员制电商的问题上”，云集打着对标Costco的旗号在市场上游走。对标Costco云集做了两件事，一是强化供应链，精选商品，减少SKU；二是通过奖金吸引、社交传播，获取用户信任。云集制定严格的供应商标准和制度，强化了供应链能力，精选数千款sku，这与Costco精简SKU的策略大同小异。从供应链着手和国内外知名品牌达成合作，通过完善全球供应链资源为用户提供“精选、低价”的商品，并坚持“少而美”，云集的SKU不超过5000个。关于云集的商品策略，肖尚略总结为“宽、少、精”。“少”是指在每一个品类里，只选择大概只占行业5%的明星品牌。“精”是从每一个品牌只精选20%最优质、复购率最高、性价比最优与最具竞争力的明星产品。再者，云集在社交裂变获取流量的过程中，建立起了庞大的信任用户池。先是通过低价吸引用户，当用户注册云集App成为会员后，除了在购买产品时能享受比非会员用户更优惠的价格；然后是提供赚钱的渠道，会员可以通过推荐、分享而达成购买的方式，获得平台奖励进而促进平台交易的整体提升。“省钱+赚钱”的模式吸引来了众多用户，据统计云集用户的复购率达93.6%。再看Costco，美国会员制仓储式超市Costco成功关键要素有两个。第一，长期的好口碑让会员高度认可。第二，会员可以享受价廉的商品、优质的服务。据悉，2018年，Costco全球会员达9430万，2018财年Costco的会员费收入为31.4亿美元，而收归企业总利润为31.3亿美元。这意味着，会员费收入虽然在Costco全年1384亿美元营收中只占了2.2%，却创造了100%的营业利润。现在有一个问题：云集能和Costco一样做到几乎完全放弃商品销售的利润，只通过收取会员费来实
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