B2B创业运营和技术哪个更重要

　　6月28日，“寻找中国创客”论坛，云启资本合伙人毛丞宇、找钢网创始人王东、冰鉴科技CEO顾凌云、群星金融CEO姚猛(从左至右)，探讨“B2B的上海新范式”。

　　6月28日，新京报“寻找中国创客”六月论坛在上海举行，本次论坛主题是“金融之都，重估创造的价值”。云启资本合伙人毛丞宇作为最后一轮对话的主持人，与找钢网创始人王东、冰鉴科技CEO顾凌云、群星金融CEO姚猛，共同探讨“B2B的上海新范式”。

　　讨论开始前，毛丞宇分享他在IDG工作时发现的美国投资潮流，提出一个问题。在美国，2012-2013年，主流基金投资时，超过50%的钱都投在企业互联网上，“美国的企业互联网已经成为VC投资的热点，在中国相比较而言还需要多少时间产生这样一股热潮？”

　　毛丞宇说，美国的企业互联网生态系统相对成熟，“比如伯克利教授开发软件，一些小公司也在做软件开发。而这些企业软件，大公司愿意付费使用。”这样的生态体系在国内尚不成熟。但毛丞宇认为，企业互联网的机会也正在其中，“以技术驱动带动产业升级”。

　　如何安排运营和技术？

　　毛丞宇：投资人看企业互联网投资，找团队是个挑战。一方面要找懂行业的人，还要找懂技术的人。因为企业互联网一方面要懂运营，同时还要以技术驱动带动整个产业和上下游的机会。对于B2B领域，创业公司在对待运营和技术上孰轻孰重？如何安排？

　　姚猛：我们是一家技术驱动的公司，因为我们是一个交易市场，解决的是小企业的应收账款。

　　传统在线下市场上交易成本高，我们需要把整个交易模式，从一个线下的高成本、信息不通不明的状况，完全转变成全在线的交易流程，让那些单笔金额比较小的应收账款可以获得交易场所。这得先有技术，得搭起这个平台实现这些能力，才能够吸引客户。

　　王东：找钢网的发展从运营切入，我们最主要的思考方式是要先获取客户，有大量的客户把订单委托给我们，我们通过一系列的服务给他们服务好，先有了大规模的客户，技术才有用武之地。

　　先从运营入手，对于我们这种大宗商品的B2B平台，在模式上更科学。

　　如何说服和打动客户？

　　毛丞宇：说到运营，主要还是找客户。你们一开始都是怎么说服和打动这些客户，让他们用你们的产品，把一个很复杂的模式推销给他们？

　　姚猛：根本上首先要创造的价值足够大，才可以达成这个效果。因为我不是非常适合跟人谈的性格，只能靠价值。如果我可以明显降低供应商的融资成本，提高他的盈利能力，提高他的资金周转速度，核心企业也会获得非常大的收益，对方也自然会成为我们的客户。

　　王东：做企业互联网服务是非常苦的。比如说我们刚开始创业的时候，首先要说服供应商，要把当前可售的库存表发给我们，告诉他我们可以帮他卖货。同时要告诉买家，你把订单委托给我，我帮你找到更好、更便宜的货。一开始，所有的客户反应就是“遇到了一个骗子，这个怎么可能？”觉得不可思议。

　　所有的B2B包括做企业服务的互联网公司，没有捷径，只有一家一家攻克客户。直到建立了一个丰富的供应商数据库，优化方式，更快地、更精准地帮买家找到货源。这个过程几乎没有任何捷径，所有想走捷径的B2B创业者基本上都死掉了。

　　B2B创业中美有何不同？

　　毛丞宇：互联网金融起来以后，很多传统行业的企业家感受到威胁，觉得技术影响了行业。我深切感受到，这两年在企业和互联网方面创业有利。在中国做B2B领域的创业，和走在前端的美国有何不同？

　　顾凌云：我在美国生活了16年，现在定在中国。这期间创业发生了翻天覆地的变化。

　　首先，美国创业非常便宜，中国非常贵。其次，在美国，以商业模式为驱动的企业已经很少了，都是技术模式。而在中国，大多创业公司都是以商业模式驱动为主，加上一部分技术驱动。

　　有人问，你也是To B的企业，你怎么进行地推？我们也用技术的方法进行地推。我们本身是做征信行业，主要针对的客户都是金融或者是类金融机构，比如银行、P2P、小贷公司和消费金融公司。

　　我们跟银行说，你把过去的信用拿出来，我用模型“跑”，跑了以后还你这1万个数据，告诉你结果。银行拿到结果一对，就知道我们是好还是不好。这就是用纯技术的方式向复杂的银行推销我们的产品。

　　所以，我觉得未来在企业互联网领域，需要朝技术驱动的方向动脑子。

　　在生态体系上，中国的企业互联网不成熟，产业结构和技术相对落后，但这也给企业互联网发展带来机遇。B2B行业的创业者，需要不断寻找新的痛点，用技术驱动带动产业升级。

　　在中国，还是有很多重领域、产品驱动结合运营驱动型的公司可以走得更远一点，有很多公司也在加大技术含量。以前说阿里是一个运营公司，现在它也是重技术公司。希望技术含量高的创业公司在国内越来越多。

　　——云启资本合伙人毛丞宇

　　做企业互联网服务是非常苦，非常累的，一开始要经历一个很辛勤的积累过程。

　　大宗商品B2B平台的创业者，不要在积累客户的道路上找捷径。只有一家家攻克客户，在这个过程中丰富和完善自己的运营体系和技术体系，才能迎接一个接一个的阶梯式的爆发点。这里面有很多的技巧和商业方法，但是早期一定是非常艰苦和困难的。所有的B2B公司，不要在这里找捷径。

　　——找钢网创始人王东

　　对于我来讲，我始终认为作为一家征信公司，拿到央行的征信牌照不过是长征路上的第一步而已，因为更多的路是通过数据的积累完成的。

　　连欧洲杯的比赛结果都可以用技术手段建模预测，更不要说B2B领域To B的客户需要的数据了。B2B领域为企业提供征信服务的创业公司，技术模式是竞争优势。

　　——冰鉴科技CEO顾凌云

　　群星金融内部有三条技术主线，一个是通过技术方式让信息变得更透明，另一个是用全自动化的交易过程把交易成本尽量降低，第三是用互联网方式在线的做所有营销工作。

　　这三条主线本身在技术上没有尽头，因为这三条线是沿着有效市场进行的，可以无限接近而不可能达到真正变成0的目标。所以从长期来说，技术仍然是创造价值的基础。

　　——群星金融CEO姚猛（来源：新京报 文/刘珍妮 编选：中国电子商务研究中心）