【B2C案例】男人袜：一双袜子的订购生意
为了扩充规模，陈伯乐在产品和渠道上做了一些尝试和创新。 首先是增加产品种类。去年男人袜上线两周年的时候，网站上新增了内裤作为常规产品，男性用户可以在订阅袜子的同时，增加订阅内裤的选择。而今年6月份，男人袜在自己的官网上做过一次团购冰丝毯的活动，看上去跨度不小。 陈伯乐认为自己的这些尝试并没有违背当初单一品类的初衷，内裤和袜子一样，是刚性需求的消耗品，也是标准化产品，运营难度低，也有一定的相关性。而团购冰丝毯则是一个巧合，冰丝毯的生产厂家恰好是男人袜的长期供应商，拿货有质量保证和价格优势。“用户多了之后，他们会在微博上问我们有没有新产品，这表明他们愿意在男人袜买东西，所以就拿冰丝毯来做尝试了。” 团购页面上线第一天，就卖出了150条冰丝毯，大大超过了陈伯乐的预期，他总共的备货也不过300条。 不过，他没有忘记自己是服务商的最初定位，限时销售后，冰丝毯便下架了。陈伯乐说：“按期订购是一种服务，我们做扩展的时候非常谨慎，要考虑消费者对整个服务的认可度。” 在渠道方面，陈伯乐的创新是在不同的渠道开新店，比如去年在淘宝开了集市店，今年开始在京东也开了店，这些线上店铺和男人袜B2C主站的打法颇有不同，并没有采用订阅的方式，而只是简单的零售。 陈伯乐的思路很简单，就是把这些定位于卖货的店铺也作为一种推广渠道，在不同的地方吸引不同的消费者，争取更多的曝光度。消费者在收到这些线上零售店的产品的同时，会在包裹里收到小卡片，用激励的方式推荐他前往男人袜的官方网站购买、尝试包年订阅的服务。 最终，这些流量和用户都会汇集到男人袜的官方网站，服务才是重点。(来源：i天下网商 文/周麟编选：中国电子商务研究中心) |
