【B2C案例】舒邑:一个女装品牌的奇葩打法
舒邑同样擅长新兴概念的打造。2013年，国内流行马海毛，舒邑随即上了一款波斯绒的产品。“材质比马海毛高档多了，买家听起名字来也舒服。”老潘说。 值得一提的是，舒邑造出来的新词汇都是他们独创的，全网搜不到第二家店。比如夏天的防晒衣，舒邑就给其起名为“冰蚕麻”。新词、新概念的打造，直接为舒邑带了订单。 “夏天的连衣裙，肯定不不能用黑色做主图，因为黑色吸热啊。”对于细节，老潘也头头是道。“聚划算每天十点开团，前十分开团，销量最多的，一定是用户年龄小的，因为年轻手脚快。”这些细节的洞察，让舒邑在文案和视觉上都能深入用户的内心。在员工眼里，老潘是最能“抠”的一个人，这里的抠不是吝啬，而是对很多细节的纠结。 在老潘的“纠结”文化下，舒邑的员工也逐渐学会了“抠”。不管是负责文案还是视觉的员工，在写作和做图前，都会先思考一下产品。他们也会套用老潘的一套理论框架来进行分析：用户在哪里、怎样打动用户、引爆点是什么、前三屏怎么做、前五屏怎么表达。 重新定义分配机制 在变化SKU打发卖完库存之后，老潘心有余悸：剪裤子增加SKU的打法终归还是一招“险棋”，不能形成常态。 此后，老潘决定不能再“吃库存”了，而是找工厂生产。舒邑和工厂谈判的唯一条件是：所有卖不完的库存，舒邑不承担。而要不承担库存风险，舒邑需要重新定义和厂商的关系——把二者利益绑在一起。行业一直以来的规则是品牌商让工厂报价，工厂报了一个价后，品牌商会还价。“这样大家总会觉得自己吃亏。” 而老潘走的又不是寻常路，工厂必须负责将舒邑的产品做好，由舒邑方面派人进行QC。而工厂的报价只要在合理范围内，舒邑都会接受。不还价的背后附带着另外的要求：保证店铺的DSR评分。如果一个款式一场聚划算活动下来，DSR超过4.5分，舒邑还会提供给工厂2元一件的返点，而低于4.5分的，则会倒扣2元。 这样的利益分配机制，让工厂对提高质量产生了强大动力，而舒邑在供应链的管控 |
