【B2B案例】找钢网：钢贸市场“新鲜人”
王东的考量是，B2C企业会通过网络广告、引流等方式吸引新客户；但B2B企业的目标客户，往往是固定人群，所以最好的方式是让熟知这个圈子的人去向固定人群来推广。他告诉21世纪经济报道记者，他不是用提成的方式来激励销售经理，而是一个销售经理的客户越多，就可以成为越高级别的销售人员，对应的底薪不一样。而销售人员到一定级别后，可以转为产品经理，或者有资格竞争担任分公司经理。 产品经理掌管着某一区域某一品种的信息，如上海地区板材产品经理，就熟知这一区域板材的供需情况、价格走势，供需情况可以细化到不同厂家提供的板材是锰多一点还是少一点，这直接决定了材料最终的软硬度，而这又对应着不同客户的需求。产品经理的收入与期权都高于同级别的销售经理。 王东做撮合交易的目的，是为了让找钢网成为服务商的入口。当这一平台汇聚着无数小服务商时，他就可以直接跟钢厂谈判。 2013年3月，江苏华伟和徐州金虹成为找钢网的直营客户。找钢网直接帮它们卖出钢材，并根据出售钢材的品种不同，收取20到40元不等的佣金。在谈合作条件时，王东坚持用“保值代销”模式，即他不是向钢厂买断这批产品，而是钢厂每天定价，找钢网按照这个价格销售给服务商，并收取一定的佣金，佣金则是事先谈好的。 5月12日，江苏华伟特种薄板有限公司(以下简称“华伟特薄公司”)总经理陈卫池接受采访时指出，在找钢网销售中合板，开始一个月的销量是1000、2000吨，到目前接近1万吨，占其产能的20%。传统销售模式下，华伟特薄公司在上海有三家代理商，三家都有三个小的客户群，在找钢网销售后辐射面广了很多。 陈卫池提到，他们把一些要销售的产品信息挂到其他电商时，效果就没这么好，有时一两个月都没人来问，偶尔有时来问也过了一个星期，而这个时候这批钢材可能已经卖出去了。所以后来他干脆不在其他钢铁电商挂出这些信息。 于是，到2013年底，找钢网每天撮合4万吨交易，撮合交易方式一直免费。到2014年4月，已经有38家钢厂直接与找钢网签订销售协议，都是“保值代售”方式。2014年4月，找钢网替38家钢厂售 |
