【B2B案例】找钢网：钢贸市场“新鲜人”
2012年，王东与原中国钢材网的副总、销售总监一起创办了找钢网。三人仍任“原职”：创始人兼CEO、联合创始人兼运营技术副总裁与联合创始人兼销售副总裁。5月，找钢网上线。 找钢网开始做的事情很简单，做一个网站，这个网站可以让代理商将要出售的钢材的信息挂在上面，服务商则可以在上面搜索需要的信息，看到合适的双方可以联系并达成交易，这一过程免费。一批钢材的信息传递都是一张excel表单，所以这需要特别的搜索条件。 找钢网在其中担任的角色就是代替原来中间商的角色。所不同的是，原来的中间商是从代理商手中买下钢材，再出售给服务商。中间商赚取差价的同时，也承担钢材跌价的风险。钢材价格上涨时它们的商业模式成立；钢材价格处于震荡下行时，却是找钢网的天下。 做好网站后下一步是推广，找钢网聘用了一些钢铁互联网从业人士、一些原来的传统钢材销售从业人士。他们有自己的钢铁贸易圈子，开始通过各种方式宣传找钢网。其时，上海玮佳贸易有限公司总经理楮爱明，就是在一个钢铁贸易的QQ群里看到这一信息，并尝试在找钢网采购钢材。 楮爱明很快发现，从找钢网买到的钢材，和其他渠道一样都是那些厂家生产，但比传统渠道便宜——因为找钢网相当于代理商向服务商直接销售，省了中间商那一层的费用。楮指出对于下游来说，同样产品但价格最低的渠道天然有最大的吸引力，“哪怕每吨便宜十块都是差价”。 2012年底，找钢网一天撮合成功1万吨的钢材交易。由于钢材交易都是企业之间在交易，他们需要通过银行公对公汇款，所以与其他互联网公司不同的是，找钢网只在工作日的工作时间交易。也就是说，它当时一个月撮合交易20多万吨。 当模式清晰、团队稳定的找钢网去融资时，几乎无往而不利。2012年1月，王东拿到险峰华兴与真格基金投出的天使轮投资，从他见真格基金创始人徐小平和险峰华兴，到最终两家各投500万人民币并到账，时间不到一个月。 2013年1月，找钢网又获得了经纬中国的500万美元投资。 地利：全国扩张与地面销售团队 2012年的找钢网，可以只专心在上海市场做撮合交易。2013年的王东，却必须考虑华东市场。这一年，他资金充足，先后开出南京、无锡、杭州、松江四个分公司。 几个分公司几乎是轻松复制了上海模式，撮合交易的规模稳步上升。 左长青一语点破找钢网扩张迅速的重要原因：找钢网在每个地区都招聘了10到20个销售人员。他们原来都有传统钢铁贸易的工作经验 |
