浅析：B2B产品经理在项目解决方案输出中需要做些什么？

当然，除了宣传，也要多多增加和浏览者的互动，例如送出免费体验券、增加咨询入口等，尽可能多的留下销售线索。

对内：对内输出一些解决方案的目的是为了给销售、客服等和客户接触的同事看的，目的是为了让同事快速了解产品，精准寻找客户，和客户进行交流。对内的材料，除了解决方案，需要准备一个资料包，包括：目标用户、销售引导话术、什么用户可以卖什么套餐、各个套餐最多可以申请多少折扣、产品有哪些亮点功能、和友商的PK分析等。

之前笔者有写过一个关于To B培训材料撰写的文章，大家感兴趣的话可以去笔者的个人主页查找。

大项目的几个阶段

解决方案其实约等于项目跟踪，当一个真的需要一对一跟踪的大项目来临的时候，产品经理可以做什么呢？

首先一个大项目不会是一个人去跟的，一般是会有：

一个或多个客户经理，直接面对面和客户交流，并且负责后期的续费引导，客户安抚等；

一个项目经理，把控和跟踪整个项目的进度；

一个技术专家，负责答疑其中技术问题，为客户的需求设计框架和方案，或是输出客户提出的一些个性化问题、支撑产品测试；

一个产品经理或产品助理（当项目涉及到多个产品的时候会有一个解决方案的同事，产品经理们支撑解决方案的同事）；

另外视情况还可能有运维、客服、售后等等。

项目的阶段一般有以下：接触阶段（机会阶段）——技术交流——投标阶段（某些项目需要）——签订合同（或是下单）——开始部署（如果有个性化需求可能需要研发一部分）——交付——后期运维和迭代、续费等。

在机会接触阶段的时候给出一些通用的解决方案介绍、白皮书、合作计划书等，先暂时不要透漏具体的技术细节，因为很多客户前期会和很多公司一起接触的，如果机会阶段并没有表现出很强的意愿而我们快速交底的话，会因为我们并没有深入了解用户到底需要什么而使得解决方案像是泛泛而谈，给客户一种不过如此的感觉。

在这个阶段，产品经理一般是多了解客户的业务和诉求，输出以痛点+应用场景+主要功能+成功案例为核心的介绍材料，不要设计过多细节，看用户怎么做，如何咨询，吸引用户进一步了解。最重要的是，在这个阶段，要摸清楚客户的决策链，搞清楚客户公司的层级关系，为不同的交流对象组织重点和亮点，方便后面交流的时候根据交流对象的关注点输出相关材料。