中国B2B电子商务十大核心问题

　　“2015年是企业级服务市场元年,未来2B市场将产生数个百亿美金级别的公司。2015年B2B交易规模达到18万亿,其中企业间电子商务交易规模超过15万亿。”

　　7月3日，SHMBA(上海MBA校友联合会)举办“产业互联网”创投论坛。以下观点根据嘉御基金创始合伙人卫哲现场演讲整理，独家整理报道。

　　卫哲嘉御基金创始合伙人

　　卫哲先生，是嘉御基金的创始合伙人兼董事长，在中国具有近20年的投资和运营管理的经验。在他创立嘉御基金之前5年，卫先生是阿里巴巴的首席执行官。在卫先生的带领下，阿里巴巴在2007年成功完成首次公开发行并在香港联交所上市。

　　加入阿里巴巴之前，卫先生于2000年到2006年就职于欧洲和亚洲领先的家庭装修零售商——英国翠丰集团，他先后担任过翠丰集团亚洲采购处的首席代表，集团子公司——百安居(中国)的首席财务官和首席执行官。

　　此前，卫先生曾担任东方证券投资银行部总经理，和永道国际会计公司(目前隶属普华永道)的公司融资部经理。

　　卫先生是汇丰银行(中国)有限公司和香港上海汇丰银行有限公司的非执行董事。2010年，他被《亚洲金融》杂志选为“中国最顶尖的首席执行官”之一。卫先生也是中国连锁经营协会的副会长。

　　1、多人决策性质VS多账户性质

　　2C的业务使用、决策、买单是一个人。B不是一个人。再小的B，夫妻两人的店，决策进什么东西、卖什么东西。夫妻俩还得在嘀咕两句。

　　2B的行为是一个多人决策。所以给大家的建议：你只要做交易型B类，你的账户体系、会员用户体系等，看你设了多少账户。我们看阿里巴巴，你做了一个功能，老板问你给我用的还是业务员用的。为什么？老板和业务员用的是不一样的，没准财务的又是另一个账户。所以B端的一定是多账户体系。

　　2、为什么B2B要地推？B2B的三把“枪”：手动、半自动、全自动

　　第二件事是B2B为什么要地推呢？阿里巴巴发明了一个词“地推”，是因为B2B企业是多人使用、多人决策，比如企业在进货，我看到过，老板进货、老板娘进货，更奇葩的还有小三进货，这些叫做key person，地推你可以找到key person。但你在互联网上很难找到key person。把相关的人拉上来，只能靠地推。

　　通过一次地推把线下搬上来一次，但是第二次交易你要想不要通过地推，能不能打个电话、发个微信半自动化提醒他，帮助他完成。

　　搬上来以后六个月70%的客户可以达到半自