B2B投资的三个阶段及逻辑特点

　　最近一段时间很多B2B企业分享平台运营经验，很多B2B投资机构分享各自的投资逻辑，作为B2B标杆企业的“Co-founder”，以及B2B类项目的重度投手，今天我也谈谈自己对B2B投资的几点认识，希望对奋战在B2B领域的各路朋友有所启发。

　　总体而言，我认为B2B领域的投资大致可以分为三个阶段，“找X网”阶段、业务闭环阶段，以及生态系阶段，当前主要投资机构处于第二阶段的投资，接下来详细展开谈一谈每一个阶段机构投资逻辑的特点。

　　一、B2B投资逻辑1.0：找X网，交易量

　　B2B投资1.0是最为粗放和迅猛的，原因有几个：B2C模式的投资触到天花板，O2O投资的泡沫开始破裂，急寻出路的资本瞄上垂直B2B。万亿级的市场规模，以“亿”为单位的起量速度，加上“找钢网”阶段性成功的示范效应，以及国家供给侧改革的东风，垂直B2B类项目瞬间成为资本的新宠，“找X网”类平台纷纷获得巨额投资，开启刷单之旅。

　　而此阶段机构选项目大的投资逻辑是：

　　行业选择：万亿级市场、产能严重过剩、产业链两端高度分散、中间环节多、多SKU、价格波动大、标准化程度高

　　项目特征：去中间化的交易撮合平台，以“千万”为单位递增的交易数据，以及未来可以依靠物流和供应链金融盈利的故事蓝图。

　　辅助要素：传统行业大咖+知名互联网公司骨干的团队组合(最好是有来自BAT的骨干)

　　同时具备以上三方面要素的项目拿到融资的概率是非常大的。此阶段的中后期，伴随着投资人对2B行业了解的加深，B2B投资的逻辑开始更加具体，其中中科乐创B2B团队总结的“乐创五问”模型很具代表性(详细内容可参阅《B2B，解决好这五大问题再来谈投资》)。

　　图1：中科乐创B2B投资之“乐创五问”

　　二、B2B投资逻辑2.0：业务闭环，盈利点

　　伴随第一批“找X网”类项目进入深水期，纯撮合类B2B交易平台问题逐渐暴露，而投资人的耐心也到了一定的限度，于是已经获得投资的B2B撮合平台被逼着扩品类、拓展“盈利点”。此阶段“自营”成为获得投资的项目的标配，物流和金融也提前上线，而B2B+SaaS成了新标准。

　　此阶段纯撮合类的B2B平台已经很难拿到投资，投资人开始深度拷问B2B行业——为什么这两年B2B会井喷？垂直B2B平台是否真的带来了产业链价值提升？垂直B2B平台的终局是不是一级经销商？国外是否有类似的平台，它们的体量和盈