盘点：B2B垂直电商创业中的三大坑

　　近来关于垂直B2B的创业项目，隔三差五的就会被媒体报道，又加上政策层面倡导制造业去产能、去库存，特别是“互联网+”的理念越来越深入人心后，不论是媒体、创业者、投资人都比较看好垂直B2B这块。正所谓天下分久必合，合久必分。

    16年前，小马哥通过整合所有行业的小B，汇聚了大而全的阿里巴巴，如今16年大限已到，垂直细分B2B的创业者们要将大而全的阿里进行分割。越来越多的创业者开始涌入垂直细分B2B行业进行创业，这里本人结合自身的经历，也聊聊自己在B2B垂直电商创业中的那些坑，希望能与在路上的同伴们一起成长。

　　一、产品的坑

　　B2B垂直电商创业者很容易陷入的第一个坑就是产品的坑。为什么这么说呢，在本人看来是由于人的思维决定的。互联网从业者会从产品、技术角度去看待这个行业如何进行变革，而实业出身的人员基本上是业务思维，当两种思维碰撞在一起后，很容易走向两个极端：前者以产品为主导，后者则以业务为主导。当处理不好两者之间的关系时，就会面临直接崩盘的情况。我身边一位做二手货物的垂直B2B创业朋友，即是这种情况，坚持了两年，最终还是终止了。我们团队刚开始，也出现了这种情况，好在彼此都比较开放，处理的也比较及时，没让此“坑”继续加深加大。

　　我的观点是：如果产品不靠近业务，那么，产品就会缺少“地气”(务实)；而业务不结合产品，那么，业务就会缺少“灵性”(效率)。所以我们经历了半年多的市调、产品规划、开发，推翻再来，慢慢找到了中间的平衡点。

　　二、团队的坑

　　互联网创业者项目启动后，相信都会面临一个技术合伙人的问题(创始人是技术出身除外)，这个问题我们也遇到了，我们三个合伙人中，老大是近20年行业业务出身，老二是近十年制造业出身，我是互联网产品运营出身；这样的搭配，在急于产品上线的前提下，注定我们的产品研发需要外包。而在产品交由外包研发的过程中，我们一直没有停止过对技术合伙人的寻找，包括现在产品已经迭代过好几次并已上线运营了，我们仍在寻找。问题不在于我们寻找这么个人，问题在于我们花了很多精力(某个阶段近于偏执)去寻找和不明确不同阶段技术合伙人的价值大小。

    导致本应该花更多的时间与精力在市调、模式探讨、产品需求分析上，被分流到寻找技术合伙人上。而且，最让人难过的是，我们以为花钱请过来的技术人员就是我们的技术合伙人，其实只是我们的一厢情愿，对方只想拿着他觉得可以的薪水，干好每天8小时的活。经过一个多月的相处，最终还是选择了分离，好在一开始并没有把股权过早地分出去。经过此事后，我们逐渐恢复到寻找技术合伙人的理智层面上来。结合上面所提到的产品坑，我有以下几点体会：

　　1、若在创业项目启动时，仍未有合适的技术合伙人入伙，那么，产品又急于上线的情况下，外包无疑是此阶段“中上等”解决方案，但自己的产品需求必须做好，不然，外包开发出来的产品肯定和自己相差甚远，我们的第一版本产品即是吃了这个亏。所以，才让我们进入到寻找技术合伙人的不理智状态中。

　　2、若产品已上线测试运营，此时最重要的肯定不是技术合伙人的寻找，而是产品的迭代与业务模式的试错上。

　　3、对于合伙人的选择，若是纯粹新结识的，最好是经过半年以上的共事、磨合后再考虑将其引入合伙人。

　　三、切入点的坑

　　关于这一点，我想重点分享一下我的经历与观点。个人认为创业初期切入点的选择，可以让你事半功倍，也可以让你事倍功半。就拿我目前从事的云合金B2B垂直电商来说吧，刚开始的切入点选择，让我们事倍功半。先看几组合金行业的数据：

　　数据显示在2014年中国有色合金(仅镍、钛、铜、铝四类)总产值超1万亿人民币；

　　同时每个合金品类都在稳定增长中：

　　镍合金---2014年产量达25530吨(20万+/吨)，2009-2014年均复合增长率达到10.5%

　　钛合金---2014年产量达37500吨(20万+/吨)，2002-2011年均复合增长率达到24.4%

　　铜合金---2014年产量约1783.7万吨(5万+/吨)，累计增长13.3%

　　铝合金---2014年产量约为634.96万吨(2万+/吨)，同比增长17.63%

　　再来看看有色合金行业中存在的问题(痛点)：

　　市场的体量放在这里，行业的问题也存在，我们就想利用互联网来改造一下这个传统行业。刚开始的时候，我们就想直接做线上交易，把传统的线下生意照搬到线上来，优化中间环节。但是，折腾了4个月多，发现离我们开始预定的目标相差甚远，此时团队成员身心俱疲，于是，在接下来的一个月多中，我们通过跑市调，再次打磨产品，结合之前的种种数据反馈，我们决定以库存作为切入点来突破行业的枷锁。

    此时，我们之所以选择库存为切入点再次出发，一方面是由于数据支持(数据显示：我国工业品的库存率为9.4%，有色合金行业每年新增的库存在900亿人民币以上。)，另一方面，是由于用户反馈，有色合金行业的库存品流通率非常低，企业也非常希望有很好的库存处理渠道，帮其进行库存变现。

　　验证想法的唯一方式就是执行！今年2月底我们正式确立以库存为切入点后，截止5月中，我们网站平台收集到的自营库存量达3亿+人民币以上(会员自己发布的库存不在此数据内)，这也是本文标题前半部的由来，同时，通过网站询盘的客户日益增多，本月(5月)已经达成的成交额达数十万人民币。

　　至此，总算能让团队成员看到些希望了，后面有机会再分享下垂直细分B2B的运营推广心得。（来源：托比网 文/孙豪 编选：中国电子商务研究中心）