实战：B2B创业者如何在早期脱颖而出？

　　赢得一个有影响力的大客户

　　在早期，每个公司都用自己的愿景和信念赢得了重要的客户，让他们好像疯了一样押注一个初创的小公司。Right Media就签约了当时著名的社交网络MySpace.com,继而与yahoo也展开了合作。Blue Kai也在成立之初成功说服了HP和Microsoft使用DMP系统。

　　接下来就是让那些备受瞩目的大客户来提出他们面临的问题以及对整个生态链的需求，从而引起对这个细分市场的关注。

　　一开始，BlueKai接触了一个主流运营商，但是运营商的业务部门不能说服他们的用户隐私部门配合完成这个交易。同年，Omar在一个主流活动上发现自己与这个运营商的首席隐私官在同一个论坛上。这个首席隐私官吃惊的发现Omar在号召整个行业向用户提供更多的透明度和控制力。很快，Omar接到了运营商的电话，说用户隐私部门给BlueKai亮了绿灯，不需要出具需求建议书。总之，BlueKai主动沟通愿景的策略推动了他们与大客户的合作。

　　接下来，媒体大力宣传标杆客户，引起了对行业缺点的关注，继而关注他们的解决方案，这些也帮助了创业企业开始定义他们的细分市场。Right Media借机铸造了“互联网广告交易平台”，Blue Kai发明了“数据管理平台”。

　　召集巨头，举办行业论坛

　　获得了客户广泛支持之后，每家公司都创立了他们自己的行业峰会，并通过峰会来聚集主要的行业玩家来扩大影响力。例如Right Media的广告交易峰会和Blue Kai的数据峰会，在那里，早期的合作伙伴和用户分享经验，印证领先公司的愿景。

　　这些会议让每个CEO领先的想法获得更多的关注。很快，他们被邀请在更大的场合讨论他们所定义的市场。更高的知名度带来更广泛的媒体报道，继而激发更多对他们市场领先地位的关注。

　　最终，每个初创公司的成长空间逐渐变成了一个市场，成为一条列在未来客户预算列表和策略议程中重要的一项，而且Right Media和Blue Kai成为他们的首选。

　　在定义细分市场的过程中，更多寻求发展和领导地位的成熟公司作为潜在的收购方涌现出来。他们愿意支付溢价，一方面为了早期细分市场的领导者，一方面为了那些远见者，他们希望自己的战略也能借此得到提升。

　　在我们现在称为“在线广告生态”之前的十年(2005-2014)，这些都发生了，我期待在移动营销和商务领域见到更多类似的案例发生。（来源：B2