实战：B2B创业者如何在早期脱颖而出？

　　(中国电子商务研究中心讯)风险投资圈里有句老话，在任何一个新兴市场里，成为第一名的初创企业会获得最丰厚的收益；行业第二有可能被行业第一收购，给员工和投资人带来不错的回报；行业第三有可能获得普通的回报。除行业前三之外，该领域其他的公司几乎不会有好的结果。诚然，所有投资人在早期希望赌对行业第一，但是在行业形成的早期却很难预测哪个公司会稳居榜首。一个新兴的细分市场的B2B公司需要好几年的时间发展成长。例如，今天我们知道的的NoSQL数据库或者自动化营销系统在六七年前也处于模糊的状态。

　　在一个领域被认定为一个新的赛道之前，我们通常会看到几家具有不同的策略和产品形态的公司。每家公司都拥有了一些测试客户、合作伙伴以及下载量，得到了一定程度的市场验证。当有一家公司融了一轮大钱之后，大家才能判断行业第一是谁，但是这个时候，再投资估值这样高的公司，风险变大，潜在的投资回报会降低。

　　所以我们如何辨认出领跑者呢？在早期，我们要找到这样一家公司，它让自己成为这个新兴的细分市场的代名词，以保证潜在客户总会在需要的时候想起它的产品。

　　说起来容易，做起来难。定义一个细分市场是一种有风险且代价昂贵的尝试。即使你拥有了一个伟大的产品和出色的技术团队，还必须有正确的营销时机和产品适用性的配合。有两家公司(Right Media和Blue Kai)在这方面做的非常好，在与他们的密切交流中，我们在这里为B2B创业者们总结了3条宝贵经验。

　　疯狂地宣传你的愿景

　　创始人／CEO必须具有战略性的眼光和讲故事的能力。他／她必须能够坚定不移地画出企业的蓝图。

　　我还记得Right Media的创始人兼CEO Mike Walrath当年把线上营销的未来画在白板上，这就是未来我们所说的“互联网广告交易平台”，有了广告主、交易平台、投放渠道，为所有人实时做出最好的匹配。

　　在第一次听了Mike提案之后，作为投资人，我们确信，他对这个行业有了正确的洞察，因此我们取消了第二天的会议，搭乘红眼航班赶去纽约与他会面。他一定已经把这张图画了无数遍去说服整个行业，“互联网广告交易平台”必然会产生，而且Right Media会是这个新兴市场的领导者。

　　同样的，BlueKai的CEO Omar Tawakol也能熟练的让广告主和投放渠道知道为什么“用户定向技术”是线上营销的未来，因此他们需要一个数据管理平台(DMP)——一个他缔造的新名词——来从基于用户的广告投