【B2B案例】点觉：用SaaS改造物流业 做“B2B运力交易所

　　创立点觉前，张磊研究过不少SaaS平台，他最大的感触是：“SaaS领域的创业者绝不能过于一厢情愿，一定要找到这个行业的痛点、需求点，形成闭环，靠硬拽忽悠是拽不到客户的。”

    “免费给客户用，没人敢用”

　　2015年初，车货匹配、专线物流SaaS平台备受热捧的时候，张磊也曾尝试为专线物流企业提供免费SaaS，“当时集中精力试跑了4个月，20个人在上海推，推不动。”

　　回顾这次试错，张磊反思，一方面是因为竞争太激烈，另外，对中小物流专线来说，最大的痛点不是提高效率，而是能不能带来客户和业务。

　　这条路走不通后，团队很快把重心放在了现在这套SaaS上。经过1年研发3次迭代，点觉CTM于去年12月正式上线。

　　一开始，张磊希望通过免费的方式打开市场，地推了三四十家客户，但没有一家愿意尝试。

　　“用户都不敢用”，张磊说，“这套系统相当于生产性的ERP系统，企业一旦用上，后面再更换其它系统代价很大。”

　　点觉面对的客户营业额都在几千万到几个亿的规模，他们担心，点觉靠免费打市场自身难保，无法满足他们持续的需求。

　　“做重SaaS行业门槛很重要，不是说有了个研发团队就能干，你设计的产品不符合客户的逻辑和需求，客户绝对不会买单。”

　　与互联网产品一下子扫荡一大片用户不同，对于重SaaS产品来说，获取客户需要一家一家去啃。张磊告诉小饭桌，从立项、付费、培训、交付，点觉CTM平均获取一个客户的周期在1-3个月。

　　点觉团队地推的做法是，先抓货主端。“从上往下推比较容易，一个货主可能会给我们带来1~10家3PL，用户未来的增长一定是一个裂变的过程。”

　　对于接下来的挑战，张磊称，“这是个5万亿的市场，还没有到形成格局的时候，SaaS在这个领域，一家能拿到20%~30%的份额就已经足够大了。”

　　目前，点觉团队的构成为65%技术，20%销售，剩下的是行政客服。张磊告诉小饭桌，未来一年营销是重点，销售团队将增至40人。（来源：小饭桌 文/黄瑶 编选：中国电子商务研究中心）