B2B平台销售过度扩张的罪与罚

　　上个月，纷享逍客裁员的消息刚刚平静下来，本周又传出某农业平台大量裁员的消息，这两则消息的有几个共同点：都是面向2B客户的企业，且被裁人员都以销售为主。

　　这种现象并非偶然，之所有发生，主要有以下几个原因：

　　第一，2B企业都是以销售驱动的企业，有着庞大的销售团队，这与2C电商、大多数互联网企业几乎没有销售截然不同；比如，找钢网的销售超过800名等；销售部门本身在2B企业是庞大的存在，在整体运营成本占比非常高；

　　第二，对于2B企业而言，销售团队本身存在着平台积累客户、尝试新业务的功能，一旦公司计划主攻某个方向，以庞大的人海战术来抢占市场几乎是必然的选择，可是谁都无法保证企业的选择方向不会走错，一旦推进效果不佳、公司被迫调整战略方向，之前为推进业务而迅速扩张的庞大销售团队就会显得非常冗余，造成沉重的财务负担；

　　如据媒体报道，纷享逍客重新调整公司战略，从原定的移动办公重回销售管理，为配合移动办公扩张而招聘的大量销售和服务人员自然成为了公司的沉重负担，裁员自然也成为无奈的选择；

　　第三，公司上新产品开拓市场时，往往面临着巨大的销售难度和压力，为了迅速砸开市场，公司除了补贴终端商户之外，往往对销售人员采取“重赏之下、必有勇夫”的策略，投入重金对销售人员进行物质激励，设置高额提成；可一旦市场打开甚至市场稳定之后，公司的业务不再对销售人员有高度依赖，此时销售人员的高额提升就成为了公司的沉重负担，为了降低运营成本，平台往往采取大幅降低提成比例、甚至裁员换新人的办法，以降低运营成本；

　　第四，资本寒冬使得平台融资变难，补充粮草受限；在资本寒冬之下，平台一旦融资受阻，在很难开源的情况下，节流就成了必然的选择；而销售团队在2B企业中人员占比很高，在外部形势较好时又往往具有强烈的扩张冲动，而一旦平台遭遇现金流危机，自然容易成为节流裁员的重点对象，对于2B平台而言也属断尾求生的无奈之举；

　　不过话说回来，在资本寒冬之下，保证企业的正常生存、维护大多数人的饭碗，牺牲一部分的避免整艘大船倾覆，不失为一种明智的选择；几乎每一家伟大的企业，都曾经经历过很严重的挫折。（来源：托比网 编选：中国电子商务研究中心）